Предложение кредитов в банках

Несмотря на частичное сокращение количества розничных кредитов в структуре портфелей некоторых банков, большинство кредитных организаций не собирается отказываться от розничного кредитования. А многие даже вводят новые кредитные программы, пытаясь тем самым привлечь неохваченные еще категории клиентов.

Продажа слонов

В последнее время банки не только стали предлагать клиентам особые виды вкладов и льготные условия обслуживания, но и привлекать потребителей новыми видами кредитов с пониженными ставками и упрощенными требованиями к заемщикам. Например, до 31 декабря в Импэксбанке длится акция "Народный кредит — Специальное предложение". Ставка по такому кредиту равна 11,5% вместо стандартных 16,5%. Правда, не все относятся к таким предложениям восторженно. "Не могу согласиться, что эта новая форма кредита — действующий продукт, по которому проводится специальная акция с пониженной ставкой. Это просто "сезонное предложение", — подмечает начальник департамента маркетинга и банковских продуктов Русского банка развития (РБР) Дмитрий Орлов. — Сразу отмечу, что дополнительно к ставке 11,5% прилагается ежемесячная комиссия 0,8% от первоначальной суммы кредита, что по своей сути получается не так мало. По стандартным условиям и того больше (16,5% + 0,8% ежемесячно)".

Действительно, зачастуюдополнительные условия кредитного договора не афишируются, что существенно сказывается на расходах заемщика. Тем не менее банки успешно используют такой маркетинговый ход, как различные специальные предложения. В частности, РБР для существующих клиентов предлагает специальную программу кредитования (например, в Саратове), по которой клиент, повторно берущий кредит, после успешного погашения первого получает пониженную ежемесячную комиссию. Это позволяет как удержать имеющихся клиентов, так и привлечь новых.

Например, новые программы потребительского кредитования запущены с октября в банке "Финсервис". Программа кредитования "Разумно" с кредитным лимитом до одного млн рублей и процентной ставкой 18% годовых без дополнительных комиссий позволяет принимать к рассмотрению активы супругов в случае их отсутствия у заемщика, рассказывает заместитель начальника управления продаж банка "Финсервис" Марина Пашина: "Также мы запустили новые программы автокредитования, которые предусматривают сниженные процентные ставки — от 7,5% годовых без дополнительных комиссий и процентов по кредиту".

В свою очередь, в Русь-банке подходит к концу акция "Купи слона", изюминкой которой является то, что для получения кредита со сниженной процентной ставкой клиенту при его оформлении достаточно произнести специальный пароль — "Купи слона". Вторая акция банка только началась: каждый заемщик при кредитовании на срок от года имеет возможность оформить себе отсрочку погашения суммы основного долга на срок до шести месяцев, говорит начальник отдела продуктового маркетинга Русь-банка Максим Чубак: "Весь этот период уплачиваются только проценты. Это очень удобно, так как позволяет оптимально спланировать свои расходы, если деньги в кредит взяты, например, на цели ремонта, который, как правило, всегда несет за собой всевозможные дополнительные расходы".

Первый республиканский банк (ПРБ) проводит специальную акцию "Добросовестный заемщик" по программам автокредитования. Предоставив положительную кредитную историю или информацию о погашенных кредитах в других банках, клиент получает скидку в размере 1% от базовой тарифной ставки, говорит координатор продаж розничных продуктов ПРБ Екатерина Васильева.

Банк "Финсервис" сейчас также разрабатывает программу для клиентов с положительной кредитной историей, сообщает Марина Пашина: "Данная программа включает в себя пониженную процентную ставку по сравнению со стандартными кредитными программами банка, а также возможность получить более высокую сумму кредита. Выйдет программа в самое ближайшее время".

Банк — не социальное учреждение

На рынке кредитования существует несколько групп — крупные, средние и мелкие игроки, каждая из которых предлагает примерно одинаковые условия внутри группы, утверждает Дмитрий Орлов: "Интересными на рынке могут быть кредиты с максимально простыми условиями получения и сравнимой с рынком ставкой. Подобные предложения способны привлечь значительное число клиентов, но по ним высока вероятность дефолтов".

По словам Максима Чубака, в условиях невысокой маржи банки уже не могут позволить реализовывать продукты себе в убыток, ведь классическое определение демпинга подразумевает именно продажу продукта по цене ниже его себестоимости. "Если же рассматривать существующие банковские продукты с точки зрения заявленной стоимости, то условно к демпинговым предложениям можно отнести прежде всего получившие широкое распространение кредиты "без переплаты". В таком случае величину процентной ставки банку компенсируют торгово-сервисные предприятия-партнеры, — продолжает Максим Чубак. — Впрочем, в выигрыше остаются все: заемщики не переплачивают лишнего, торгово-сервисные предприятия увеличивают продажи, банки получают доход".

Поэтому ставок, способных демпинговать рынок, ожидать не стоит. Банк не будет предоставлять кредит в ущерб собственной выгоде, ведь это не социальное учреждение, а предприятие, созданное для получения прибыли, и никакой демпинг не должен лишать банковские операции экономического смысла, утверждает начальник кредитного управления Банка проектного финансирования Станислав Гундар: "У нас нет специальных программ по бесплатному кредитованию аудитории эконом-класса. Все наши кредиты ориентированы на кредитование заемщиков, которые располагают достаточными денежными средствами для обслуживания кредитов, и в основном это целевые кредиты на приобретение дорогостоящих покупок".

Представители эконом-класса являются одними из наиболее рисковых групп потребителей финансовых услуг, утверждает начальник управления кредитования физических лиц департамента розничного бизнеса ТрансКредитБанка Григорий Иващенко: "В настоящее время клиенты пенсионного возраста имеют возможность кредитоваться в ТрансКредитБанке только по программам ипотечного кредитования, их возраст должен составлять 65 лет на момент планового возврата кредита". В свою очередь, в банке "Финсервис" есть программы, которые могут подойти неработающим официально людям. "Это, например, программа "Удобно", по которой не требуется подтверждения уровня дохода, — говорит Марина Пашина. — Таким образом, этой программой могут беспрепятственно воспользоваться студенты от 22 лет и люди до 60 лет".

Некоторые банки предоставляют образовательные кредиты студентам, которые пока не в состоянии оплатить свое обучение. "В ближайшее время в рамках участия в проводимом эксперименте по государственной поддержке предоставления образовательных кредитов студентам образовательных учреждений высшего профессионального образования, имеющих государственную аккредитацию, ТрансКредитБанк планирует реализовать программу потребительского кредитования на образовательные нужды", — рассказывает Григорий Иващенко. Тем не менее, считает Дмитрий Орлов, не все студенты и пенсионеры являются аудиторией эконом-класса: "Многие из студентов совмещают работу с учебой, а пенсионеры не торопятся жить только на одну пенсию, то есть это вполне сравнимая по доходам с работающим населением часть аудитории".

Мало документов — больше невозвратов

В ситуации, когда банки не могут предложить клиентам сниженные ставки при получении кредитов, основная ставка делается на удобство получения займов. Ведь одним из главных факторов, отпугивающих потенциальных заемщиков, является сложность оформления кредита. Но упрощение процедуры имеет и негативную сторону — возрастают риски. Агрессивная реклама ряда финансовых организаций, имеющих своей целью заинтересовать большое количество клиентов, создает иллюзию доступности кредитов, говорит Григорий Иващенко: "Однако подавляющее большинство банков на такой риск не идут, и если и заявляют о предоставлении "Кредита без документов", то чаще всего это просто рекламный трюк, направленный на то, чтобы просто заинтересовать людей и заставить их обратиться в банк. И уже после обращения выясняется, что копии общегражданского паспорта недостаточно для получения кредита. Минимальный комплект документов обычно требуется при покупке товара в кредит непосредственно в торговой организации".

Упрощение процедуры предоставления документов, сокращение пакета документов должны следовать только после того, как банк будет уверен в том, что у него выстроена и качественно работает технология по оценке заемщиков. Иначе с увеличением числа клиентов значительно возрастает число недобросовестных заемщиков и уровень невозвратов, полагает Дмитрий Орлов: "У нас процедура уже максимально упрощена для текущего уровня оценки заемщика. Анкету можно заполнить по телефону, пакет документов достаточно скромный, и у клиента не возникает проблем с его сбором".

Безусловно, упрощенный порядок предоставления документов влияет на приток новых клиентов, однако для большинства клиентов, обращающихся в банк за кредитом, определяющим фактором являются все-таки привлекательные условия кредитования, а предоставление перечисленных документов не является значительным препятствием.

Прогнозы и перспективы

Банкиры утверждают, что в сегменте кредитования физических лиц активно будет развиваться нецелевое кредитование с использованием банковских кредитных карт, автокредитование и ипотека. По мнению Дмитрия Орлова, наиболее перспективными являются нецелевые кредиты наличными и кредитные карты: "Если первый продукт пока популярен в регионах, то время второго, например, для Москвы уже пришло". Дело в том, что удобство кредитных карт и их превосходство над другими видами кредитов без обеспечения уже давно оценено многими клиентами банков.

Кроме того, если не будет серьезных макроэкономических изменений в стране, достаточно быстрыми темпами будет развиваться и ипотека, уверен Григорий Иващенко: "Для большинства населения приобретение жилья всегда будет первоочередной задачей. А при недостатке средств покупка квартиры в кредит — практически единственный выход. Процент по ипотеке уже сейчас достаточно низкий по сравнению с другими видами потребительского кредитования". Ипотека — одно из наиболее перспективных направлений банковского розничного бизнеса в России и единственный на сегодня вид розничных кредитов, где залог реально страхует риски банка, считает Екатерина Васильева: "Ипотечное кредитование — не просто коммерция, а серьезный социальный вопрос".

Однако независимо от вида кредитования важнейшим условием работы банков должен стать индивидуальный подход к клиентам. "Каждый клиент, обращающийся в банк за той или иной услугой, хочет почувствовать индивидуальный подход, в связи с чем очень важно качественное обслуживание со стороны банка, — говорит Марина Пашина. — Это весомое конкурентное преимущество, при отсутствии которого велика вероятность "утечки" клиентов в другие банки, профессионально и гибко подходящие к их запросам и потребностям. В нашем банке с целью индивидуального подхода к клиентам мы уже запустили такую услугу, как выезд персонального менеджера. Кроме того, в ближайшее время мы планируем выйти на рынок с таким предложением, как гибкая процентная ставка и возможность увеличения суммы кредита для постоянных клиентов".

Вернуться в раздел: Кредиты