бизнес портал Алти.ру

 

Кому продавать бизнес

 


Для кого-то Ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него
миллионы. А другой не даст за Ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует
только в глазах того, кто восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только
для того, кто хочет им владеть.

Поскольку Ваш бизнес, как и прежде оставаясь процессом, при продаже приобретает черты
товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга. Прежде
всего Вам нужно определиться с потребителями. Кто они - Ваши потенциальные покупатели (не
клиенты Вашей фирмы, а возможные покупатели Вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех
типов потребителей, определите размеры целевой группы , смоделируйте поведение
потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей,
стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их
основанием для принятия решения о покупке Вашего бизнеса ( для каждого из типов
покупателей ). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого.

Существует множество типов покупателей бизнеса. В разные периоды инвестиционной
активности какие-то из них "просыпаются", а другие наоборот сворачивают свою
деятельность. У каждого типа - свои движущие силы, свои представления о целесообразности
покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая.

Например: корпорации работают по собственным долгосрочным планам, почти не реагируя на
кризисы, подъемы, спады на локальных рынках (все это несущественно и преходяще для них).
Порой совершенно неожиданно для окружающего мира и продавца, в том числе, они проявляют
интерес к конкретному бизнесу, зачастую не практикуемому ими сегодня, но необходимому для
их последующего шага на рынке.

Иногда один или несколько наемных специалистов корпорации, знающих о намерениях и планах
собственной корпорации, используют свою осведомленность и чуть раньше, чем корпорация
начнет искать нужный бизнес, скупают его через третьих лиц и перепродают его затем,
извлекая собственный интерес на разнице цен.

Конечно мотивы, критерии оценки и вообще все прочие движущие и тормозящие факторы сделки
по продаже-покупке бизнеса не одинаковы в этих двух случаях. Если продавец бизнеса ощутит
эти различия, то сумеет правильно найти покупателя и подать свой бизнес наилучшим
способом, т.е. выручить за него максимальные средства.

Покупателем может стать один из конкурентов бизнеса, а также промышленник, которому
потребуется Ваш бизнес, либо для расширения рынка, либо для замыкания собственной
технологической цепочки. В том числе заинтересоваться бизнесом может Ваш крупный
сегодняшний клиент или поставщик. Как правило, это люди, занятые в то же сфере
деятельности, что и Ваш бизнес, либо примыкающие к ней.

Они знают Ваши реальные результаты и реальную ценность Вашего бизнеса. Они более других
надеются, что удержат Ваш бизнес на плаву, и скорее всего это не самоуверенность. Для них
можно не готовить много отчетов, сэкономив на этом. С ними проще всего договориться о
цене бизнеса и процедуре передачи дел. Однако это самые опасные покупатели. Обладая
информацией о продаже Вашего бизнеса, они не затрачивая ни копейки на покупку Вашего
бизнеса, могут просто уничтожить его, убрав Вас с рынка из конкурентных соображений,
воспользовавшись свое осведомленностью и Вашей уязвимостью в данный момент.

Еще один тип покупателя - венчурные и инвестиционные компании, которые определенно ищут
либо недооцененный бизнес, либо устойчивый и отлаженный самодостаточный бизнес,
испытывающий только лишь потребность в притоке оборотного капитала, либо обладающий
несомненно ценной технологией и ноу-хау, способными принести весомые доходы. Подход в
этом случае совершенно прагматичный - вложенные деньги должны многократно окупиться.

Покупается бизнес также и иностранцами, в последнее время как правило целиком, и как
правило под снос и коренную переделку. В такой ситуации история и достижения фирмы никому
не нужны, а основную роль играет недвижимость и инфраструктура продаваемого бизнеса.

Нельзя не упомянуть о такой категории покупателей, как криминальные элементы, покупающие
бизнес для реализации хитроумных финансовых схем и легализации доходов.

Всякий тип клиента, напомним, будет по-своему определять ценность бизнеса, и в каждый
момент времени один из типов покупателей будет способен заплатить максимальную цену. При
этом покупатель, зная, чего он ожидает от покупаемого бизнеса в экономическом смысле,
зачастую принимает решение, основываясь не только на экономических факторах. Точнее
говоря, экономические факторы имеют важное, но не всегда главное значение при покупке.
Поэтому отвечая на вопрос - "Кому продавать?" необходимо как можно точнее определить для
себя не только типы наиболее подходящих покупателей, но и понять их мотивацию.

 

КАРТА САЙТА | КАРТА МЕТРО | КАРТА МОСКВЫ | КАРТА РОССИИ | КАРТА МИРА

© Alti.ru