Как продавать бизнес
Любой продавец подержанной машины знает, что перед продажей ее нужно,
как минимум,
помыть, почистить, подкрасить, иными словами "навести лоск", произвести
впечатление на
покупателя.
Несложная и весьма недорогая процедура подготовки старой машины к
продаже способна
значительно повлиять на цену продажи.
Какая-то аналогия существует и при продаже бизнеса, здесь также явно
различимы две
стадии:
Подготовка.
Маркетинг и продажа.
Качество подготовки существенно влияет на стоимость бизнеса и
результативность продажи.
Подготовка бизнеса к продаже.
Если Вы еще не обзавелись профессионально подготовленными справками,
начните с этого.
Если размеры и возможность Вашего бизнеса позволяют, позаботьтесь об
аудиторском
заключении. Покупатель, изучая предложение перед покупкой, обязательно
захочет убедиться,
что ему предлагают не кота в мешке. Вот здесь уровень бумаг и
независимые оценки
лицензированных аудиторов и оценщиков могут значительно облегчить ему
принятие решения о
покупке. К тому же значительно сократится время продажи - ведь
потенциальных покупателей
может быть несколько, и каждый из них будет избавлен от необходимости
проводить проверку
самому.
Посмотрите все договоры, имеющие ценность при продаже. Если, к примеру,
заканчивается
срок аренды помещений, постарайтесь продлить договор. Если в бизнес
включается
недвижимость - обновите ее оценку, получите свежие справки из БТИ и т.
п. Может даже
оказаться, что Ваша недвижимость при другом использовании сама по себе
будет стоить
больше, чем Вы выручите при продаже бизнеса.
Приготовьте копии балансов со всеми приложениями. Работая с
бухгалтерскими документами,
можно несмотря на увеличение налогов, показать большую прибыльность,
уменьшив
себестоимость, что может быть Вы и не делали раньше.
Весьма полезно запастись справками и рекомендациями из банка об
отсутствии задолженности,
а также оборотах по счету.
Желательно провести независимую оценку стоимости бизнеса (не путать с
оценкой
недвижимости) по нескольким методикам.
Как правило значительно повышает вес продаваемого бизнеса маркетинговый
обзор,
включающий:
описание производимых товаров и услуг,
емкость рынка,
долю рынка, охватываемую компанией,
обзор конкурентов и потребителей,
товарную политику,
бизнес-план на предстоящий период, включающий анализ
финансово-хозяйственного состояния,
ресурсов, мощностей, сильных и слабых сторон продаваемого бизнеса.
Потребуются также заблаговременно юридически проработанные варианты
оформления продажи (в
зависимости от формы собственности купля-продажа, либо слияние,
поглощение, аренда с
выкупом и т.п.) с подготовленным пакетом проектов договоров. Эти бумаги
покупатель
обязательно отдаст на предварительное изучение своему юристу.
В зависимости от размера бизнеса стоимость услуг профессионалов, имеющих
вес, репутацию,
опыт и соответствующие лицензии может обойтись от 3 до 13% стоимости
бизнеса, что,
конечно, затруднительно при продаже мелкого бизнеса, однако значительно
экономит силы и
средства при продаже компаний, стоимостью от 100 тыс. долларов.
Важно, чтобы та группа специалистов, которая будет готовить документы,
не ограничилась
выдачей Вам бумаг и рекомендаций, но взялась бы также за вторую стадию,
а именно за
маркетинг и продажу бизнеса.
Фирма, которую Вы привлечете должна иметь опыт и связи, команду
специалистов, способных
продвинуть Ваш проект. Такие люди чувствуют и знают рынок, ежедневно
общаются в среде
покупателей, инвесторов, финансовых институтов и консультантов. Эта
фирма должна
наилучшим образом представить Ваши интересы на всех стадиях - от
"наведения лоска" до
переговоров с покупателем и оформления документов о продаже. За это Вы и
платите.
Составление пояснительной записки.
Есть показатели, которые мы не захотели или не смогли исправить, и
боимся услышать от
покупателя: "Нет, здесь все не так хорошо". Удачная пояснительная
записка способна, если
не исправить показатели, то хотя бы развести порядочную софистику и
цепочкой логических
утверждений доказать, что черное - это не то, чтобы совсем белое, но
почти белое.
Написать такую привлекательную, положительную пояснительную записку,
формально не
согрешив против истины - большое искусство.
Вспомните классику:
"А сколько корова дает молока?
Не выдоишь за день,
Устанет рука...."
Расчет цены и определение условий продажи.
Существует множество методик оценки бизнеса. Основными факторами,
определяющими оценочную
стоимость признаны:
спрос на данный бизнес,
настоящая и будущая прибыль оцениваемого бизнеса, наличие денежного
потока или
возможность его привлечения,
затраты на создание аналогичного бизнеса,
риск получения доходов,
степень контроля над бизнесом и степенью ликвидности активов.
© Alti.ru