Как это нередко случается со стартующими компаниями, ошибочка
все–таки вышла. «Мы исследовали Интернет, съездили в Штаты,
Канаду и твердо решили заняться производством и продажей
пищевого льда, — вспоминает один из учредителей компании «Аст–айс»,
коммерческий директор Сергей Храмцов. — Потому что ничего
подобного в России не было. Суть дела казалась очевидной, нужны
были ледогенераторы, помещение и транспорт, чтобы развозить
готовый продукт. Просчитали инвестиции — выходило что–то около
100–150 тысяч долларов. Рассуждали так: сырье — вода, продукт —
простой, производство — понятное. Но когда выяснилось, что такое
пятиступенчатые системы фильтрации воды, морозильные камеры и
спецтранспорт, мы схватились за голову. 300 тысяч долларов
вложили сразу — деньги пошли на запуск в подмосковном
Воскресенске и отладку логистики».
Вдобавок ко всему оказалось, что лед как пищевой продукт
нуждается в сертификации, а значит, и производство должно
соответствовать жестким требованиям. Идиллия быстро превращалась
в бизнес с неизбежными сложностями и проблемами.
Сначала пришлось скорректировать расходы на оборудование.
Предприниматели рассчитывали приобрести отечественные
ледогенераторы, но выяснилось, что установок необходимой
мощности наша промышленность не производит. 20 килограммов —
жалкий максимум, который можно было выжать из них. А такого
количества льда хватит разве что для небольшой вечеринки.
Застолья побольше, а тем более массовые продажи, на что с самого
начала рассчитывали бизнесмены, требовали применения импортного
оборудования.
Температура льда, производимого ледогенераторами, — около нуля.
Чтобы превратить его в товар, понадобились еще и морозильные
камеры. Наконец, продукцию нужно было где–то хранить и развозить
по заказчикам: первое же лето показало, что без специального
транспорта не обойтись. Разумеется, можно было использовать
ящики–термосы и обычные автомобили. Вот только в жару такая
любительская технология не спасает: лед начинает подтаивать и
слипается. В общем, с учетом всех непредвиденных затрат на
оборудование и производственные площади запуск нового бизнеса
растянулся на два года.
Продавать лед «Аст–айс» начала «с колес». О первых попытках
реализовать товар Сергей Храмцов вспоминает не без иронии. Это
сегодня продукт понятен и востребован аудиторией. Но тогда…
Некоторые клиенты буквально задыхались от злости. Лед? Какой еще
лед? Может, вы еще снег и воздух продавать начнете?
Из всех известных рекламных каналов сработали лишь два, причем
самые народные — «от двери к двери» да «сарафанное радио».
Попытка размещать прямую рекламу в СМИ закончилась неудачей, а
на массовую пропаганду правильного потребления этого продукта у
начинающей компании просто не было денег. Бизнес спасали
неутомимые менеджеры по продажам. Стратегических направлений
развития сбыта было два — продажа льда в магазинах и поставка в
бары, рестораны, клубы (этот сегмент именуют еще HoReCa). Ставку
сделали на второе направление. И не ошиблись. Еще с советских
времен в «Праге» и «Пекине» морозили собственный лед для
партийных и дипломатических застолий. Кроме того, на стороне
предпринимателей оказались бармены, барыши которых напрямую
зависели от количества замороженной воды в бокалах с дорогими
напитками! Но ведь в каждом уважающем себя ресторане или баре
есть собственный генератор льда — зачем же его покупать? В
том–то и дело, что в жарких недрах ресторана даже самые что ни
на есть импортные машины бунтуют и вместо 30 килограммов льда в
день нередко выдают жалкие пять, а то и вовсе объявляют
забастовку.
Итог: спустя 10 лет с момента старта «Аст–айс» обслуживает уже
более 300 ресторанов и кафе в столице, плюс небольшой объем
готового порционного льда реализует через сетевую розницу.
Лед тронулся
Производство пищевого льда — бизнес капиталоемкий. Сегодня для
старта нужно выложить от 300 до 500 тысяч долларов. Да и
окупается долго — от 5 до 7 лет. Однако кажущаяся простота и
стабильный рост этого направления постоянно привлекают
инвесторов. За прошедшее время основателям «Аст-айса» удалось
созерцать печальный финал двух конкурентов. «Надеемся, переживем
и третьего», — говорит Сергей Храмцов о главном своем сопернике,
компании «Фрозекс», с которой приходится делить рынок (в «Аст–айс»
утверждают, что контролируют около 70% рынка).
Еще в 2000 году в Москве появилась прибалтийская компания «Лас
холдинг». Но дело не заладилось — в течение лета прибалтам
удалось реализовать не более 30 тонн льда. В итоге «Лас холдинг»
распродал оборудование за полцены, а через пару лет судьбу этой
компании повторила фирма «Белый медведь». «Фрозекс» на рынке уже
второй год и, кажется, уходить пока не собирается — спасибо
опыту и ошибкам предшественников. Компания вышла с
брэндированным льдом, одновременно начав производство льда «Medоff»
— продукта–заменителя, позволяющего производителю алкоголя
обходить ограничения на рекламу. «В чем–то они создали нам
сложности, — признается Сергей Храмцов, — а в чем–то, наоборот,
помогли. В конце концов, для бизнеса здоровая конкуренция — это
нормально».
Как и мороженое, пищевой лед — сезонный товар. В высокий сезон —
летом — «Аст–айс» реализует до 60% всей продукции. Остальные 40%
распределяются достаточно равномерно, разве что с праздничными
всплесками, впрочем — вполне прогнозируемыми. «Как только
становится жарко, наступает наше время. Прибыльными в этом
бизнесе являются только два квартала — второй и третий, а
четвертый «подтягивается» за счет новогодних праздников», —
говорит Храмцов.
Имеющиеся производственные мощности позволяют компании
производить до 10 тонн пищевого льда в сутки, что в совокупности
с солидной емкостью морозильных складов (50 тонн) позволяет не
бояться резких пиков спроса. «Сейчас все наши усилия направлены
на то, чтобы открыть этот рынок не только для москвичей, но и
для жителей регионов России. Пока продукция попадает в регионы —
Питер, Краснодарский край, Казань — через дистрибьюторов. Но,
как говорят наши региональные партнеры, людей за пределами
Москвы надо еще приучать к этому товару», — признаются в
«Аст–айс».
Третье состояние воды
Вложившись в морозильные камеры, сертифицировав новый для рынка
продукт, через несколько лет после старта владельцы «Аст–айс»
задумалась о диверсификации производства: морозильные камеры не
удавалось загрузить полностью, а воды высокой степени очистки
было, напротив, с избытком. Так появилась дополнительная статья
доходов — производство и продажа ледяных скульптур, а также
изготовление ледяных скульптурных композиций по индивидуальным
заказам. Для этого понадобилось лишь купить формы и приступить к
заливке скульптур. Стартовали с малых форм — изящных рюмок под
водочку и абсент, подносов под морепродукты. Затем на конвейер
встали корпоративные логотипы, лебеди, дельфины и юбилейные
цифры. Одна ледышка метровой высоты обходилась клиентам в
среднем в 100–150 долларов и быстро стала популярным атрибутом
пышных застолий. Затем в прозрачный лед, получаемый из
фильтрованной воды, предприниматели стали вмораживать бутылки с
дорогим алкоголем, книги, клюшки для гольфа и любые другие
объекты, а однажды клиент потребовал изготовить три десятка
ледяных валенок, поместив в каждый из них ложку. Ну, а следом
пошли уже крупные формы — дворцы, горки, избушки и дома. Как
оказалось, история — наука, полезная и для коммерсантов:
достаточно было вспомнить знаменитый Ледяной дом в Петербурге. В
«Аст–айс» приобщились к традиции, но модифицировали народный
метод: компания приобрела установку, способную готовить ледяные
блоки размером 25x50x100 см и весом до 150 кг. Вот из этих–то
блоков при отрицательной температуре скульпторы творят чудеса на
заказ.
— Как специалисты по пищевому льду мы можем делать ледяную
посуду, например тарелки, икорницы, устричницы, тарелки и
подносы под морепродукты, ледяные горки, через которые льется
мартини, — говорит Сергей Храмцов. — Такой товар и раньше
присутствовал на рынке, однако покупатели часто сомневались в
происхождении льда. Поэтому мы решили сертифицировать ледяную
посуду, а это настоящий «бонтон» для дорогого ресторана.
Понятно, что по цене такой лед не может конкурировать с речным
или озерным льдом, «заводом» для которого служит сама природа. А
вот когда мы делаем ледяные скульптуры, то предлагаем заказчику
выбор: можно — из речного льда, можно — из нашего,
промышленного.
Что касается ледяных скульптур, то о «несерьезности» этого
бизнеса быстро забываешь, анализируя цены. Скажем, ледяная горка
для детей может принести от двух до двух с половиной тысяч
долларов. Разумеется, основной рынок скульпторов по льду —
Москва, где достаточно оригиналов с большими деньгами. Но
главное, дополнительный бизнес позволил «Аст–айс» снизить
собственную зависимость от сезонности спроса, ведь покупают
ледяные скульптуры преимущественно зимой. Кроме того, некоторую
часть доходов приносит и продажа необработанных ледяных блоков,
в том числе и в регионы, рефрижераторными вагонами.
— В декабре прошлого года морозы ударили только в середине
месяца, так что у тех, кто хотел украсить праздник ледовой
композицией, было лишь два варианта — везти лед из Сибири за
пять тысяч километров либо заказать у нас, — говорит Храмцов. —
А вообще мы все чаще делегируем своих скульпторов на выполнение
региональных заказов — возводили ледяные дома и дворцы в
Иркутске, Омске, Нижнем Тагиле, Архангельске, Минске, Киеве и
Алма–Ате. Но самое главное, что всего два года назад этот рынок
был абсолютно пустым, а сейчас даже летом бизнес на скульптурах
оказывается выгодным. Раньше клиенты не понимали, что ледяная
скульптура — это на самом деле огромная глыба, которая может
очень долго прожить даже при тридцатиградусной жаре. Помню, одна
наша скульптура целый день простояла под палящим солнцем.
Вечером приехали забирать остатки, а она — как новая, подтаяла
всего на полтора сантиметра!
© Alti.ru