Как продать "семейный" бизнес?

Как продать "семейный" бизнес?

Для большинства владельцев так называемых «семейных» или «закрытых» компаний рано или поздно встаёт вопрос: «А стоит ли дальше тратить свои силы и время на продолжение уже порядком поднадоевшего бизнеса? Может, стоит попробовать свои силы в другом, более привлекательном деле или вообще уйти на покой?». Что делать в таком случае, как правильно оценить то, что создавалось собственными руками в течение многих лет и как выйти из бизнеса с максимальной для себя выгодой – непростые вопросы.

Что такое семейный бизнес?

Понятие «семейный бизнес» широко используется в западной практике, но до сих пор не получило широкого распространения в России. Между тем такие компании в нашей стране имеют существенную специфику, составляя, по некоторым данным, до 70% от общего числа малых и средних предприятий.

Типичный портрет таких компаний:

бизнес создавался в первой половине 90-х годов на волне кризиса государственных структур и перехода госслужащих в частные компании;

владельцы фирмы, а зачастую и ее ключевые сотрудники связаны родственными или дружескими связями (однокурсники, коллеги по военной службе или «эмэнэсы» одного НИИ). Это обстоятельство определяет построение системы управления предприятием, его отчетности;

практически во всех компаниях пост генерального директора занимает один из учредителей, в очень редких случаях имеется наёмный управляющий;

компания имеет непрозрачную структуру, закрытую бухгалтерию и непростую историю взаимоотношений с контролирующими органами.Такие предприятия страдают отсутствием множества документов, что не позволяет человеку со стороны объективно оценить реальную прибыль бизнеса, не имеют стратегических планов развития. У собственников нет потребности раскрывать объективные сведения о своей деятельности. Иными словами, бизнес строится «по–домашнему» (на Западе такие компании называются «закрытыми»);

зачастую бизнес и его владельцев связывают эмоциональные отношения, возникает привязанность, затрудняющая оценку рыночной стоимости предприятия и своевременное принятие решения о его продаже. Особенно обидно бывает, когда что-то не ладится, ухудшается конъюнктура, а реальная цена, определённая с помощью консультантов, очень далека от желаемой. Как сказал один из владельцев недавно проданного интернет-кафе «TimeOnline», гражданин Великобритании: «Родную лошадь легче пристрелить, чем смотреть, как она мучается». Кстати, его «лошадь» благодаря гибкой позиции хозяина по цене, вскоре обрела российского владельца и продолжила существование.

Можно выделить два типа семейного бизнеса. Первый ориентирован на получение прибыли – нередко, группа людей оказывается собственниками нескольких компаний, которые создаются на волне роста какого-либо рынка, а затем закрываются или меняю собственника. В качестве примера можно привести многочисленные салоны сотовой связи, открытые в 1999-2000 гг., многократно окупившие начальные инвестиции, а сейчас выставленные на продажу.

Семейные предприятия второго типа создаются для удовлетворения неких внеэкономических потребностей собственника. Получение прибыли тут играет важную, но не первостепенную роль. Бывает так, что успешный предприниматель организует магазин или небольшое кафе, стремясь обеспечить для своей супруги возможность заниматься интересным делом. Принцип, которым руководствуются в таком случае: «Главное, чтобы не было убытков». Типичный пример из этой сферы: группа топ-менеджеров крупной нефтяной компании создала ресторан в Подмосковье. Все, начиная от выбора архитектуры здания до подбора мебели, делалось самостоятельно, но в итоге у хозяев сложилось специфическое отношение к бизнесу. Проще говоря, они начали сознательно ограничивать поток клиентов, рассматривая их с позиций того, насколько посетители соответствуют заведению. В результате, бизнес превратился скорее в загородный клуб, не дающий запланированной прибыли. При этом даже поверхностный анализ показывает, что доходы компании при допущении (даже не создании!) достаточного потока посетителей могут возрасти в несколько раз.

Почему выходят из семейного бизнеса?

Принятие решения о продаже бизнеса – очень непростой, а порой даже болезненный вопрос, своеобразная стрессовая ситуация. Что же чаще всего заставляет собственника задуматься о поиске приемника?

Усталость, желание сменить род деятельности, диверсификация, оптимизация бизнеса. Это связано как с открывающимися перспективами в другом секторе рынка или желанием сосредоточиться на одном из уже существующих направлений деятельности, так и просто с психологией предпринимателя. По опыту японских исследователей, около 15% людей, занятых в бизнесе, с периодичностью раз в восемь лет резко меняют направление своей деятельности (опытные управленцы становятся экспертами, удачливые владельцы палаток на рынке – собственниками небольших производств, биржевые джобберы покупают рестораны и т.д.). Кстати, в России покупателями бизнеса все чаще становятся топ-менеджеры крупных компаний, желающие применить свои управленческие навыки в иной сфере или получить альтернативный источник дохода.

Возможность неплохо заработать, продав компанию на пике доходности, удачно угадав рыночную конъюнктуру. Вложив средства в создание автомойки два года назад, сейчас можно было бы не только вернуть вложенные в это средства, но и получить сумму, в несколько раз превышающую первоначальные инвестиции, продав компанию.

Жизненные обстоятельства (выход на пенсию, переезд, в другой город или страну, состояние здоровья и т.п.). Тут срабатывает то обстоятельство, что при передаче управления малой компанией наемному менеджеру, прибыль бизнес, как правило, падает – собственнику выгоднее продать предприятие.

Плачевное положение компании на рынке, когда кажется, что продажа бизнеса позволит избежать дальнейших вливаний личных средств, для поддержания существования предприятия и получить хоть какие-то деньги.

Подробно рассмотрим только первые две причины, поскольку жизненные обстоятельства могут вынудить расстаться с бизнесом по цене, далёкой от рыночной, а последний пункт заслуживает отдельного подробного изучения.

Впрочем, рекомендации для собственников, выходящих из бизнеса как по причине смены рода деятельности или преследующих спекулятивные цели, будут практически одинаковыми. Просто во втором случае продавец сам угадывает подходящий момент для продажи, хотя его представления о цене иногда оказываются завышенными.

Как определить оптимально время продажи бизнеса?

Продаваемый бизнес должен иметь довольно длительную историю существования, известность на рынке и постоянных клиентов. Выход предприятия на самоокупаемость (в большинстве случаев это срок от 0,5 до 2-х лет) – не повод для продажи компании. Необходимо, чтобы компания существовала хотя бы три–четыре года. Это обусловлено тем, что именно в этот период бизнес с грамотным менеджментом проходит стадию «детства» и выходит на устойчивый рост. Доказательствами этому будут служить управленческие балансы и отчёты о движении денежных средств, прибылях и убытках за весь период деятельности. Чем длиннее подтверждённая «финансовая история», тем очевиднее для потенциального инвестора становится положительная тенденция развития.

Исключение могут составлять бизнесы, работающие в тех сегментах рынка, где имеется острый дефицит предложения. Такие компании могут продаваться уже через 4-6 месяцев после создания. Так было несколько лет назад с видеопрокатами и салонами сотовой связи, сейчас – с салонами красоты и небольшими предприятиями автобизнеса. В Москве в течение последних нескольких лет к этой категории неизменно относятся кафе и точки быстрого питания в центре и в проходных местах.

Для того, чтобы определить момент, когда нужно задуматься о продаже компании, необходимо регулярно анализировать её финансовое состояние. Базовый критерий здесь – величина прибыли. Именно ради нее осуществляется предпринимательская деятельность, этот показатель играет определяющую роль при определении цены компании. Оптимальный момент для продажи бизнеса можно определить, сопоставив рост прибыли с отдачей от маркетинговых мероприятий, динамикой объема произведенной продукции и рабочих мест. Если это соотношение стабилизировалось или уменьшается, то стоит начать поиск инвестора – скорее всего, компания близка к пику развития и после этого ее стоимость начнет снижаться.

Если владелец видит, что клиентская база несколько месяцев практически не растёт, испытанные рекламные и маркетинговые ходы не дают результата, то, скорее всего, компания находится в начале периода стагнации и для выхода на следующий виток роста необходимы новые идеи и дополнительные вложения капитала. Вполне вероятно, что их сможет привнести новый собственник.

Однако здесь следует предостеречь от следующего очень распространённого заблуждения. Ни в коем случае не следует «продавать» некую грядущую прибыль. Бизнес надо оценивать, исходя из текущего потока доходов. Зачастую продавец искренне (а иногда и не совсем) убеждён, что новый собственник сможет, вложив «совсем чуть-чуть», использовав свой опыт и связи, потратив силы и время, получить несравнимо больший доход. Это вполне вероятно, но покупатель вовсе не обязан платить старому владельцу компании за результаты применения собственного предпринимательского таланта. Дело в том, что рост прибыли компании, который будет достигнут в будущем, - заслуга нового собственника, рационально мыслящий инвестор не будет платить за это.

КАРТА САЙТА | КАРТА МЕТРО | КАРТА МОСКВЫ | КАРТА РОССИИ | КАРТА МИРА