Кому продавать бизнес
Кому продавать бизнес
Для кого-то Ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него миллионы. А другой не даст за Ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует только в глазах того, кто
восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только для того, кто хочет им владеть.
Поскольку Ваш бизнес, как и прежде оставаясь процессом, при продаже приобретает черты товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга. Прежде всего Вам нужно определиться с
потребителями. Кто они - Ваши потенциальные покупатели (не клиенты Вашей фирмы, а возможные покупатели Вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей, определите размеры целевой группы ,
смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их
основанием для принятия решения о покупке Вашего бизнеса ( для каждого из типов покупателей ). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого.
Существует множество типов покупателей бизнеса. В разные периоды инвестиционной активности какие-то из них "просыпаются", а другие наоборот сворачивают свою деятельность. У каждого типа - свои движущие
силы, свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая.
Например: корпорации работают по собственным долгосрочным планам, почти не реагируя на кризисы, подъемы, спады на локальных рынках (все это несущественно и преходяще для них). Порой совершенно
неожиданно для окружающего мира и продавца, в том числе, они проявляют интерес к конкретному бизнесу, зачастую не практикуемому ими сегодня, но необходимому для их последующего шага на рынке.
Иногда один или несколько наемных специалистов корпорации, знающих о намерениях и планах собственной корпорации, используют свою осведомленность и чуть раньше, чем корпорация начнет искать нужный
бизнес, скупают его через третьих лиц и перепродают его затем, извлекая собственный интерес на разнице цен.
Конечно мотивы, критерии оценки и вообще все прочие движущие и тормозящие факторы сделки по продаже-покупке бизнеса не одинаковы в этих двух случаях. Если продавец бизнеса ощутит эти различия, то сумеет
правильно найти покупателя и подать свой бизнес наилучшим способом, т.е. выручить за него максимальные средства.
Покупателем может стать один из конкурентов бизнеса, а также промышленник, которому потребуется Ваш бизнес, либо для расширения рынка, либо для замыкания собственной технологической цепочки. В том числе
заинтересоваться бизнесом может Ваш крупный сегодняшний клиент или поставщик. Как правило, это люди, занятые в то же сфере деятельности, что и Ваш бизнес, либо примыкающие к ней.
Они знают Ваши реальные результаты и реальную ценность Вашего бизнеса. Они более других надеются, что удержат Ваш бизнес на плаву, и скорее всего это не самоуверенность. Для них можно не готовить много
отчетов, сэкономив на этом. С ними проще всего договориться о цене бизнеса и процедуре передачи дел. Однако это самые опасные покупатели. Обладая информацией о продаже Вашего бизнеса, они не затрачивая
ни копейки на покупку Вашего бизнеса, могут просто уничтожить его, убрав Вас с рынка из конкурентных соображений, воспользовавшись свое осведомленностью и Вашей уязвимостью в данный момент.
Еще один тип покупателя - венчурные и инвестиционные компании, которые определенно ищут либо недооцененный бизнес, либо устойчивый и отлаженный самодостаточный бизнес, испытывающий только лишь
потребность в притоке оборотного капитала, либо обладающий несомненно ценной технологией и ноу-хау, способными принести весомые доходы. Подход в этом случае совершенно прагматичный - вложенные деньги
должны многократно окупиться.
Покупается бизнес также и иностранцами, в последнее время как правило целиком, и как правило под снос и коренную переделку. В такой ситуации история и достижения фирмы никому не нужны, а основную роль
играет недвижимость и инфраструктура продаваемого бизнеса.
Нельзя не упомянуть о такой категории покупателей, как криминальные элементы, покупающие бизнес для реализации хитроумных финансовых схем и легализации доходов.
Всякий тип клиента, напомним, будет по-своему определять ценность бизнеса, и в каждый момент времени один из типов покупателей будет способен заплатить максимальную цену. При этом покупатель, зная, чего
он ожидает от покупаемого бизнеса в экономическом смысле, зачастую принимает решение, основываясь не только на экономических факторах. Точнее говоря, экономические факторы имеют важное, но не всегда
главное значение при покупке. Поэтому отвечая на вопрос - "Кому продавать?" необходимо как можно точнее определить для себя не только типы наиболее подходящих покупателей, но и понять их мотивацию.
© Alti.ru