Бизнес портал Alti.ru

  Добавить сайт в избранное

 

Готовый бизнес :

Франчайзинг

Покупка бизнеса

Продажа бизнеса

Оценка бизнеса

Обзоры готового бизнеса

Аналитика готового бизнеса

Советы по готовому бизнесу

Статьи про готовый бизнес

 

 

Готовый бизнес

Разделы: Франчайзинг, Покупка бизнеса, Продажа бизнеса, Оценка бизнеса, Обзоры готового бизнеса, Аналитика готового бизнеса, Советы по готовому бизнесу, Статьи про готовый бизнес.

Бизнес планы

Готовые бизнес-планы по различным отраслям бизнеса, составление бизнес плана, бизнес планирование.

Кредитование

Разделы: Ипотечное кредитование, Потребительское кредитование, Кредиты для бизнеса, Условия кредитования, Кредитные карты, Автокредит, Банки, Лизинг.

Инвестиции

Разделы: Инвестирование, Советы инвестору, Инвестиционные фонды, ПИФ, Доверительное управление, Управляющие компании, Инвестиционные компании, Финансирование, Иностранные инвестиции, Налоги инвестора.

Финансы

Разделы: Финансовый менеджмент, Финансовый маркетинг, Финансовые расчеты, Кассовые операции, Личные финансы, Автоматизация бизнеса, Безопасность финансов, Аудит,Управленческий учет, Зарплата, Командировочные расходы, Бухучет, Кредит, Вклады.

Договора

Трудовые договора, Договора аренды, Договора купли-продажи, Договора на оказание услуг, Договора поставки, Договора подряда, Типовые договора, Образцы договоров.

Бизнес идеи

Разделы: Идеи бизнеса, Свой бизнес, Идеи малого бизнеса, Архив бизнес идей.

Должностные инструкции

Типовые должностные инструкции и образцы должностных инструкций различных работников.

Страхование

Разделы: Рынок страхования,        Авто страхование, Медицинское страхование, Страхование недвижимости, Страхование вкладов.

Публикации


Как правильно продать бизнес


Как правильно продать бизнес

В статье рассказывается о функционировании российского рынка купли-продажи, слияниях и поглощениях предприятий малого и среднего бизнеса. Рассматриваются состояние и специфика этого рынка, даются рекомендации по подготовке компаний к продаже. Особое внимание уделено технологиям оценки предприятий, наиболее распространенным ошибкам, встречающимся в этой сфере. Подробно рассмотрены механизмы поиска инвестора в условиях необходимости сохранения конфиденциальности продажи бизнеса. Описаны конкретные примеры сделок по продаже предприятий.

Самсонов Вадим — основатель и генеральный директор консалтинговой группы «Магазин готового бизнеса», ставшей первой бизнес-брокерской компанией России. Окончил юридический факультет МГУ им. М. В. Ломоносова. С группой российских юристов проходил стажировку по корпоративному праву во Франции, затем работал в сфере юридического сопровождения сделок в области слияний и объединений компаний. Является одним из основателей Адвокатского агентства Московской областной коллегии адвокатов. Соавтор книги «Механизмы купли и продажи бизнеса», автор более чем 50 статей, посвященных функционированию рынка действующих предприятий. Имеет большой опыт продажи действующих компаний. С автором можно связаться по e-mail: samsonov@deloshop.ru (Москва).

Российский рынок готового бизнеса, товаром на котором выступают действующие малые и средние предприятия, динамично развивается — темпы его роста ежегодно измеряются порядками. Так, в 2001 г. на продажу было выставлено чуть больше 40 компаний, в 2002 г. - около 450, в 2003 г. - свыше 2,6 тыс., за первое полугодие 2004 г. о поиске инвестора заявили собственники почти 3,1 тыс. фирм. Одновременно проведенное нами исследование показало, что почти 70% руководителей и владельцев предприятий не имеют достаточного объема информации о специфике не фондовых механизмов приобретения и отчуждения бизнеса на открытом рынке. Соответственно, эти предприниматели не пользуются возможностями, предоставляемыми рынком действующих предприятий, а между тем доходность вложения средств в покупку малых и средних компаний может достигать 150% годовых.

1. ЧТО ТАКОЕ РЫНОК ГОТОВОГО БИЗНЕСА

Рынок готового бизнеса в России зародился в 2000 г. Конечно, предприятия покупались и продавались и раньше, но такие сделки носили закрытый характер, совершались «среди своих». Объяснялось это тем, что подавляющее большинство отечественных малых и средних компаний характеризовалось (и характеризуется) информационной закрытостью, отсутствием системы управленческой отчетности (ее неформальным характером). Понятно, что в таких условиях покупка предприятий была связана с повышенным риском, поэтому такого рода сделки не получили сколько-нибудь широкого распространения. В 2000 г. в нашей стране появились первые компании, поставившие своей целью комплексное сопровождение сделок по покупке-продаже, слияниям и поглощениям малых и средних предприятий. Эти структуры смогли разработать механизмы продажи компаний на открытом рынке при сохранении достаточно высокого уровня конфиденциальности, технологии передачи фирмы третьим лицам, для которых ситуация в ней непрозрачна, а также методы оценки бизнеса. Самое главное — появившиеся компании сумели предложить рынку достаточно большое число предприятий, вызвав у потенциальных инвесторов интерес к их покупке. Правда, на рынке и раньше существовал некий прообраз сделок по приобретению/продаже готового бизнеса — предприятия продавали риелторы. Только вот под «предприятием» подразумевался некий набор материальных активов, в который входило поме щение или права аренды на него, оборудование и т. д. Технология продажи была довольно примитивной: организовывался поток показов, конфиденциальность соблюдалась только на том уровне, чтобы обеспечить приоритет того или иного агентства недвижимости. Вообще, такие механизмы продажи сохранились на рынке до сих пор — прежде всего в регионах. В Москве наметилась достаточно четкая дифференциация сфер деятельности риелторов и бизнес-брокеров (специалистов по продаже действующих предприятий). Риелторским считается объект, в стоимости которого доля, приходящаяся на недвижимость, превышает 80%. Такой бизнес объективно проще продавать именно как недвижимость. Дело в том, что в современной России помещение всегда продается быстрее, чем действующее предприятие.

Преимущества продажи компании как готового бизнеса заключаются, во-первых, в возможности получения большей премии за выход из бизнеса (приносящий доход бизнес стоит дороже набора активов), во-вторых, в том, что после смены собственника предприятие сохраняется, продолжая свою работу. В-третьих, во время поиска инвестора продавец фирмы не рискует, что его предприятие прекратит свою работу из-за неконтролируемого распространения информации о намерении собственника выйти из дела (подробнее об этом будет рассказано ниже). Кроме того, если бизнес работает на арендованных площадях, то не всегда можно привлечь инвесторов к покупке прав аренды. Собственник предприятия должен соотнести возможные риски и выгоды и выбрать ту или иную модель продажи (как бизнеса или как недвижимости).

Надо отметить, что наряду с компаниями, продавать которые могут и бизнес-брокеры, и риелторы (предприятиями, имеющими в собственности недвижимость), существуют и собственно бизнес-брокерские объекты. Это фирмы, представляющие собой так называемый денежный поток, то есть предприятия, доход которых значительно превышает стоимость материальных активов. Типичный пример — выставленный на продажу весной 2004 г. производитель резинотехнических изделий для предприятий ТЭК и автопрома. Бизнес приносит значительный доход (портфель заказов превышает $3 млн), но не имеет в собственности объектов недвижимости — производство осуществляется на арендованных площадях или размещается на условиях субконтрактации. Самый дорогой актив ($1,2 млн) — пресс-формы, по существу являющиеся расходными материалами. С позиций рынка недвижимости, этот бизнес вообще не имеет ценности, но на рынке готового бизнеса — это объект с повышенной ликвидностью, вызывающий интерес и как объект слияния для профильных компаний, и как способ диверсификации портфеля вложений крупных холдингов. Необходимо также отметить, что спецификой рынка готового бизнеса является то, что на нем используются не фондовые механизмы отчуждения предприятий: продаются различные ООО и ЗАО, принадлежащие узкому кругу лиц. Сейчас в России действуют более ста бизнес-брокерских компаний, большинство из которых расположено в Москве. Москва и Московская область в настоящий момент, пожалуй, характеризуются сформированным стабильным рынком купли-продажи предприятий. Из этих регионов поступает до 60% всех предложений о поиске инвестора. Имеющий здесь место рост в 2004 г. вряд ли превысит 30%, по сравнению с 2003 г. Наиболее динамичными региональными рынками в первом полугодии 2004 г. выступили Краснодарский и Ставропольский края, Санкт-Петербург, Саратовская, Омская, Ростовская и Свердловская области. В мае-июле произошла активизация собственников бизнеса и инвесторов из Нижегородской и Новосибирской областей. Активизация регионов в сфере купли-продажи действующих бизнесов обусловлена ростом числа межтерриториальных сделок: московские инвесторы активно скупают предприятия в субъектах РФ (преимущественно, относящиеся к среднему бизнесу), региональные инвесторы вкладывают средства в столичные фирмы (здесь объем инвестиций несколько меньший). По сути, формируется некое ядро рынка готового бизнеса России, между составными частями которого происходит интенсивный обмен капиталом, стимулирующий появление все новых предложений о продаже бизнеса. Причем это ядро постепенно увеличивается, то есть происходит сокращение числа периферийных регионов. Скорее всего, к концу 2004 г. в зону активного капиталообмена войдут все крупнейшие субъекты РФ. Следующие на очереди — остальные регионы Поволжья, Центральной и Южной России, Северо-запада. Что касается Сибири и Дальнего Востока, то здесь рынок готового бизнеса только начинает свое развитие — более или менее ощутимый поток предложений из этих частей нашей страны пока не сформировался.

2. КАК РАБОТАЮТ БИЗНЕС-БРОКЕРЫ

Основная цель бизнес-брокеров — помочь собственнику компании найти инвестора, готового вложить деньги в ее покупку. В своей практике они используют две основных модели работы. Первая из них ориентирована на узкую группу потенциальных покупателей, чаще всего являющихся партнерами или даже учредителями бизнес-брокерской компании. По сути, продавец бизнеса, оформив свое предложение в соответствии с определенным стандартом, может представить его на собрании инвесторов. Если бизнес кажется интересным кому-то из потенциальных приобретателей, то он заказывает у бизнес-брокера юридическую проверку проекта. В случае положительного результата исследования совершается сделка. С позиций продавца бизнеса, у такой модели есть одно очевидное преимущество: для него все услуги бесплатны. Однако по этой схеме могут быть проданы только самые успешные предприятия. Кроме того, в данном случае продавец не знает истинной цены своего бизнеса и вполне может продешевить, не выдержав прессинга инвестора; практически невозможно сохранить конфиденциальность продажи. Вторая модель работы бизнес-брокеров заключается в привлечении максимально широкого круга инвесторов. В этом случае выставленный на продажу бизнес проходит через процедуры оценки, юридической экспертизы, производится его комплексная предпродажная подготовка, иногда возникает необходимость в осуществлении рекламной и PR-кампаний. Кроме того, бизнес-брокеры разрабатывают механизмы вхождения в бизнес нового собственника, проверки заявленных данных о результатах работы продаваемой компании. Этот вопрос особенно актуален в условиях преобладания «серой» бухгалтерии. При использовании данной модели бизнес-брокерские услуги оплачивает продавец бизнеса: он выплачивает консультанту гонорар от суммы сделки, а также вносит аванс (примерно 10% от итогового вознаграждения консультанта). Последний включается в сумму гонорара, а в случае если бизнес не удалось продать по согласованной цене, получает всю сумму назад. Для инвестора все услуги в этом случае бесплатны. Эта модель работы является наиболее распространенной. Рассмотрим ее подробнее.

3. КАК ПОДГОТОВИТЬ БИЗНЕС К ПРОДАЖЕ

На первоначальном этапе проводится изучение бизнеса и подготовка его к продаже. Наибольшее значение здесь играет оценка фирмы и ее юридическая экспертиза.

Стоимость предприятия на рынке готового бизнеса в большинстве случаев определяется доходным методом — именно генерируемые компанией денежные потоки делают ее привлекательной для инвестора. В последнее время все большее распространение получает метод сравниваемых продаж — это объясняется накоплением базы проданных предприятий. Кроме того, иногда стоимость компании вообще не определяется — бизнес выставляется на аукцион. Но это скорее исключение, связанное с большой известностью тех или иных фирм. Так, например, сейчас продается ресторан «Майор Пронин», который представляет собой не просто бизнес, а качественный арт-проект. За счет последней характеристики стоимость компании может значительно различаться для разных групп инвесторов — существует угроза выставить компанию по завышенной или заниженной цене. По этой причине было принято решение прибегнуть к аукциону (он завершается 30 сентября 2004 г.) как к механизму ценообразования. Надо признать, что процедура оценки бизнеса далека от строгих научных формул: не существует уравнения, способного учесть все факторы, которые должны быть приняты во внимание. Этого не учитывают многие собственники малых и средних компаний, пытающиеся самостоятельно определить стартовую цену бизнеса, — они углубляются в учебники, получая в итоге совершенно неадекватные данные. Возникающие при оценке бизнеса ошибки можно разделить на три группы, первая из которых связана с самой природой малых и средних предприятий.

Во-первых, малые компании находятся в собственности достаточно узкого круга лиц, которых зачастую объединяют либо родственные, либо дружеские отношения. Данное обстоятельство бывает определяющим при построении системы управления бизнесом, его отчетности. В таких предприятиях часто отсутствуют многие документы, позволяющие оценить реальную прибыль, а также стратегические планы развития, да и самой потребности раскрывать объективные сведения о своей деятельности у таких фирм не имеется. Во-вторых, поскольку стоимость бизнеса основана на том, какую прибыль он может принести под руководством потенциального покупателя, точное прогнозирование становится гипотетическим. Небольшие компании как производители прибыли исключительно неустойчивы — далеко не факт, что успешное функционирование бизнеса продолжится при смене собственника. В нашей практике есть немало примеров того, что объемы продаж и доходы компании увеличивались в несколько раз после смены собственника-управляющего. И напротив, иногда приходится констатировать, что в прошлом успешные фирмы терпят неудачу. Таким образом, процесс оценки, с точки зрения предполагаемых будущих доходов, может выглядеть абсолютно по-разному для покупателя и продавца. Вторая группа ошибок, возникающих при оценке действующего бизнеса, обусловлена попыткой применить к этому процессу некоторые популярные формулы. Исследование, проведенное в шести регионах РФ компаниями, участвующими в программе «Партнерство «Deloshop» (объединяет бизнес-брокеров, работающих в различных регионах России), показало, что наиболее распространенными являются следующие типы ошибок. Ошибка коэффициентов вошла в отечественную практику из западных учебников, описываемые в которых методы редко применимы в российских условиях. Например, некоторые английские консультанты предлагают определять стоимость супермаркета по схеме «стоимость имеющихся товарных запасов плюс месячный объем продаж». Стоимость кафетерия и небольшого ресторана в США обычно приравнивается к объему продаж за три-четыре месяца. Проблема в том, что в России прибыль бизнеса прямо не связана с товарооборотом — точнее, этот показатель индивидуален для каждого предприятия. Ошибка сложения имеет место, когда стоимость компании определяется как сумма стоимостей ее активов. Сложность здесь возникает при оценке престижа фирмы — нематериального актива, который может быть наиболее ценным из всех составляющих имущества предприятия. Неприменимость этого подхода можно проиллюстрировать на примере предприятий, представляющих собой «денежный поток». Так, сейчас на продажу выставлен один из крупнейших российских продавцов техники для офисной полиграфии (цифровых дуп-ликаторов и т. д.) — стоимость его активов (склад и т. д.) достаточно невелика, но наличие прав на эксклюзивную дистрибуцию продукции ведущих западных производителей и постоянной клиентской базы делает стоимость компании ($450 тыс.) вполне соответствующей требованиям инвесторов. Третья группа включает в себя только одну ошибку, которая встречается чаще всех других погрешностей. Это — ошибка субъективности. Малый бизнес зачастую является как бы продолжением своего владельца, хозяин испытывает к нему определенную эмоциональную привязанность, затрудняющую объективную оценку компании и приводящую к завышению цены. Нередко продавец закладывает в стоимость бизнеса внеэкономические факторы: собственное, не подтвержденное никакими цифрами, представление о месте компании на рынке, свои прогнозы на будущее и т. п. Типичный пример ошибки такого рода: собственник, желавший найти покупателя для своего магазина, продающего женскую одежду и трикотаж, аргументировал установленную цену тем, что именно эта сумма необходима ему для выкупа в собственность помещения, которое занимает другой его бизнес — ресторан. Опыт продажи действующих предприятий приводит к выводу, что наиболее логичным индикатором стоимости компании является рентабельность инвестирования средств в ее покупку. В данном случае учитываются показатели прибыли, демонстрируемые предприятием здесь и сейчас. Потенциал и перспективы имеют значение только как вторичные факторы. Базовая посылка здесь: покупатель не должен платить за то, что в конечном итоге будет создано его собственным трудом. Собственно говоря, это логика любого рационально мыслящего инвестора. Именно ей должен следовать продавец бизнеса для того, чтобы правильно оценить свое предприятие.

Суть этого метода — перевод приносимых бизнесом доходов в его стоимость (табл. 1). Здесь надо определить минимальный приемлемый для инвестора доход от капиталовложений. При нынешней рыночной конъюнктуре российские инвесторы, приобретая бизнес, работающий на арендованных площадях, претендуют на доходность вложений от 40% до 150% годовых в валюте. Для компаний, продаваемых вместе с находящейся в собственности недвижимостью, соответствующий показатель равен 20-50%. Данный подход обеспечивает широкий оценочный диапазон. Окончательная стоимость будет зависеть от таких факторов, как качество оборудования, наличие каких-то «ноу-хау», срок действия лицензий, сертификатов и т. д.

Параллельно с оценкой бизнеса проводится юридическая экспертиза предприятия. Изучается наличие всех необходимых для работы бизнеса документов, разрабатываются схемы передачи компании новому собственнику. Кроме того, на этапе предпродажной подготовки бизнеса разрабатываются рекомендации по увеличению его стоимости. Здесь существует ряд технологий, ориентированных на воздействие на факторы, оказывающие влияние на стоимость компании (табл. 2).

ТАБЛИЦА 1. ВЗАИМОСВЯЗЬ МЕЖДУ СТОИМОСТЬЮ И ЦЕНОЙ БИЗНЕСА

Средняя ежемесячная прибыль, $ тыс.
Срок окупаемости, мес.
Стоимость бизнеса, $ тыс.

2-3
6-10
12-30

4-6
9-12
40-80

7-10
10-15
90-150

11-15
15-18
160-220

16-20
18-21
230-280

21-25
До 24
300-380





ТАБЛИЦА 2. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА СТОИМОСТЬ КОМПАНИИ

Фактор
Положительное или отрицательное воздействие на конечную цену, %

Спрос и предложение
15-20

Тип бизнеса (простота в управлении, необходимость специальных технических знаний и т. д.)
5-7

Действие договора аренды (больше или меньше года)
7-10

Наличие бизнес-плана
2-3

Наличие отработанной процедуры вхождения в бизнес нового собственника
3-5

Состояние оборудования и иных материальных активов (при прочих равных условиях)
10-12

Возможность покупки в рассрочку (размер авансового платежа)
15-18

Потенциал предприятия
5-7

Мотивация продавца и покупателя
10-15





Кроме того, большую роль играет время, когда бизнес выставляется на продажу. Наибольшую стоимость он будет иметь во время сезонного пика продаж. Это объясняется субъективными факторами: инвестор предпочитает вкладывать средства в компанию, здесь и сейчас демонстрирующую свою способность приносить доход. По итогам предпродажной подготовки готовится два документа. Первый из них — экспертное заключение о стоимости и перспективах продажи. Оно предназначено для собственника и описывает реальное положение дел в компании, диапазон сумм, в которые оценивается эта компания на открытом рынке, обосновывает механизмы поиска инвестора. Если с собственником удается достичь соглашения о цене предприятия, то оно выставляется на продажу. При работе с инвесторами используется второй документ — инвестиционный меморандум, описывающий бизнес для инвестора, обосновывающий его цену (при этом указывается одна цена, а не диапазон цен). Потенциальный покупатель получает инвестиционный меморандум только после подписания обязательства о нераспространении полученной информации и ознакомления с памяткой, регламентирующей изменение цены при первичном осмотре бизнеса.

4. ПОИСК ИНВЕСТОРА

По сути, поиск инвестора представляет собой спланированную рекламную кампанию, ориентированную на привлечение к предложению о продаже бизнеса внимания наибольшего числа инвесторов. Главным ограничением при организации рекламных кампаний выступают повышенные требования к конфиденциальности — есть большое число примеров, когда появление на рынке информации о том, что собственник того или иного предприятия намерен выйти из дела, приводит к проблемам с партнерами (покупателями, поставщиками), персоналом, арендодателем и пр.

Дело в том, что в отдельных случаях выставленная на продажу компания достаточно легко узнается даже по самому краткому описанию. Это происходит в случаях, когда бизнес производит уникальный продукт или же работает в достаточно узкой рыночной нише, где кроме продаваемой фирмы работает всего несколько предприятий. В этом случае для того, чтобы конкуренты распознали, какая именно компания продается, достаточно минимума информации — указания торговой марки (если фирма имеет эксклюзивные права на ее распространение), специфики имеющегося оборудования, размера помещения и т. д. Такое «узнавание» может иметь явные нежелательные последствия. Так, при продаже компании-производителя пищевых добавок для спортсменов в рекламном объявлении, размещенном в одной из популярных газет, было указано название производимой продукции — собственники считали, что ее известность позволит привлечь большое число инвесторов. Это действительно произошло — поступило несколько вполне реальных предложений о покупке. Однако конкурирующие структуры смогли определить название продаваемой фирмы и, используя эти сведения, смогли «переманить» к себе крупного потребителя продукции. В итоге, доходы выставленной на продажу компании уменьшились почти на 15%. Этот факт оказал негативное воздействие на инвесторов — цена предприятия значительно снизилась.

Конфиденциальность имеет значение и для «типовых» бизнесов. Проиллюстрируем это утверждение конкретным примером.

В конце 2002 г. к нам обратился владелец аптеки, расположенной в одном из спальных районов Москвы. Бизнес работал на собственных площадях, приносил стабильную прибыль (около $7 тыс. в месяц). Хозяин предприятия, нуждаясь в свободных средствах для вложения их в другие свои проекты, решил продать этот бизнес. Здесь надо отметить, что бизнес-брокеры работают только при условии внесения аванса за свои услуги (примерно 10% от гонорара, который будет получен после продажи объекта), но владелец аптеки не захотел платить эту сумму, решив продавать фирму самостоятельно. Он дал объявление в одной из популярных газет, указав в ней номер своего мобильного телефона. Эта информация попала в руки сотрудников службы безопасности дистрибъюторской компании, с которой работала продаваемая аптека, получая товар с отсрочкой платежа. Специалисты указанного подразделения позвонили собственнику бизнеса -узнав только его имя и отчество, а также примерное расположение аптеки, они смогли вычислить, какая именно компания продается. Уже на следующий день ими была организована встреча с директором предприятия, который был не в курсе планов владельца и не смог дать представителям дистрибьютора вразумительных разъяснений по поводу информации о продаже бизнеса. Результатом всего произошедшего стали следующие события: поставщик потребовал незамедлительной оплаты всего отпущенного товара, ключевые сотрудники, одновременно обеспокоенные решением собственника продать компанию и обиженные тем, что поиск инвестора проводился в тайне от персонала, просто уволились. Все это привело к приостановке деятельности предприятия. В итоге оно все-таки было продано, но только как коммерческая недвижимость. По приблизительным подсчетам, владелец фирмы потерял при на продаже $120 тыс.

В определенных выше случаях имеет смысл вообще отказаться от сколько-нибудь массированной рекламной кампании. Точнее, стоит повышенное внимание уделить такому ее элементу, как адресная рассылка: сформированное предложение с кратким описанием бизнеса отправляется его наиболее вероятным покупателям. После этого с ними проводятся встречи, на которых (при условии подписания обязательства о сохранении конфиденциальности) потенциальным инвесторам предоставляются более подробные сведения. Преимущество такого подхода заключается в том, что вы просто не включаете в число получателей рассылки предоставляющих потенциальную опасность конкурентов. Следует отметить, что адресные рассылки вообще выступают достаточно эффективным (и недорогим) инструментом продажи бизнеса. Кроме узкоспециализированных компаний, с их помощью достаточно хорошо продаются так называемые «имиджевые» проекты — модные рестораны, бутики и т. д.

Еще более высокий уровень конфиденциальности возможен при непосредственном обращении к потенциальным приобретателям бизнеса: с «первыми лицами» соответствующих компаний назначается встреча, на которой им предоставляется вся информация о продаваемом объекте. Однако этот механизм продажи уже нельзя отнести к рекламе. Кроме того, при работе с компаниями, реклама которых равноценна отказу от конфиденциальности, повышенной эффективностью характеризуются инструменты PR. В случае если бизнес отличается повышенной узнаваемостью, часто имеет смысл официально озвучить намерение его собственника привлечь инвестора. Как правило, такая информация вызывает интерес у СМИ — можно попытаться организовать публикацию в одном из экономических изданий. Такой шаг позволит оповестить о факте продажи бизнеса максимально широкую аудиторию, аргументировать решение собственника выйти из бизнеса. Причем не обязательно говорить о продаже компании — можно использовать эвфемизм «привлечение стратегического инвестора», который воспринимается контрагентами продаваемой фирмы более благоприятно. Правда, информацию о продаже бизнеса не стоит озвучивать в случаях, когда компания имеет какие-то общеизвестные проблемы: при подготовке материала журналисты обязательно постараются получить комментарии у конкурентов, которые с радостью расскажут о вашем предприятии «всю правду». Интересно, что при продаже бизнеса различные намеки нередко способны привлечь большее внимание, чем значительный объем информации. Упоминание о том, что бизнес-брокерская компания готовится выставить на продажу предприятие того или иного профиля, сделанное, например, в интервью руководителя консалтинговой фирмы, может повлечь за собой обращения значительного числа потенциальных покупателей. Необходимо отметить, что применение механизмов PR далеко не всегда доступно собственникам малых и средних фирм — чаще всего они привлекаются при продаже структур крупных холдингов, имеющих развитые службы по связям с общественностью или при работе с бизнес-брокерами.

Кстати, наличие собственного рекламного и/или PR-департамента является одним из факторов, на которые должен обращать внимание продавец предприятия, выбирая бизнес-брокерскую фирму. Существует несколько групп каналов донесения информации до потенциального инвестора. Прежде всего, это прямое обращение — описанная выше рассылка. Ее стоимость не превышает $100-150, эффективность достаточно высока. Главная проблема — найти актуальную базу данных адресов и правильно составить предложение. Хорошей отдачей можно считать одно обращение от инвесторов на каждые 300 отправленных писем. Одним из наиболее дешевых и эффективных инструментов поиска инвесторов выступает Интернет, где имеется значительное число сайтов, публикующих информацию по купле-продаже бизнеса. Их основное преимущество — целевая аудитория (на такие порталы заходят с конкретной целью — продать или купить компанию, причем потенциальные покупатели явно доминируют). Правда, значительная часть указанных интернет-ресурсов не имеют администратора, покупатели на них заходят довольно нерегулярно. Продавцам стоит отдать предпочтение тем ресурсам, которые издают собственные рассылки — они служат эффективным инструментом оповещения инвесторов о новых поступлениях. Желательно также, чтобы выбранный вами сайт просматривался хотя бы одной тысячей посетителей ежедневно. Стоимость размещения информации в Интернете составляет $50-500 в месяц — в зависимости от объема оказываемых услуг. Наиболее продвинутые порталы, как правило, представлены бизнес-брокерскими компаниями. Хорошей отдачей от размещенного объявления можно считать 15-20 обращений в месяц. Преимущества публикации объявлений о продаже бизнеса в печатных СМИ заключаются в их большей престижности по сравнению с Интернетом, а также в возможности привлечения покупателей, которые не относятся к пользователям глобальной Сети (до 40% всех потенциальных инвесторов) или же просто не знают о существовании соответствующих порталов.

Как правило, грамотное размещение информации о продаже бизнеса позволяет получить достаточно большое число обращений от потенциальных инвесторов. С ними организуются переговоры, проводится процесс согласования цены. В случае достижения согласия по этим вопросам подписывается соглашение о намерениях, покупатель вносит задаток и имеет возможность осуществить проверки заявленных в инвестиционном меморандуме данных. Механизмы этих проверок также разрабатываются бизнес-брокерами. В случае если все заявленные данные подтверждаются, вносится оставшаяся сумма и оформляются все необходимые документы. Если же обнаруживаются те или иные несоответствия, инвестор получает свой задаток назад в двойном размере.






 

 

Перепечатка материалов сайта без установки активной ссылки на сайт alti.ru запрещена.