Бизнес портал Alti.ru

  Добавить сайт в избранное

 

Готовый бизнес :

Франчайзинг

Покупка бизнеса

Продажа бизнеса

Оценка бизнеса

Обзоры готового бизнеса

Аналитика готового бизнеса

Советы по готовому бизнесу

Статьи про готовый бизнес

 

 

Готовый бизнес

Разделы: Франчайзинг, Покупка бизнеса, Продажа бизнеса, Оценка бизнеса, Обзоры готового бизнеса, Аналитика готового бизнеса, Советы по готовому бизнесу, Статьи про готовый бизнес.

Бизнес планы

Готовые бизнес-планы по различным отраслям бизнеса, составление бизнес плана, бизнес планирование.

Кредитование

Разделы: Ипотечное кредитование, Потребительское кредитование, Кредиты для бизнеса, Условия кредитования, Кредитные карты, Автокредит, Банки, Лизинг.

Инвестиции

Разделы: Инвестирование, Советы инвестору, Инвестиционные фонды, ПИФ, Доверительное управление, Управляющие компании, Инвестиционные компании, Финансирование, Иностранные инвестиции, Налоги инвестора.

Финансы

Разделы: Финансовый менеджмент, Финансовый маркетинг, Финансовые расчеты, Кассовые операции, Личные финансы, Автоматизация бизнеса, Безопасность финансов, Аудит,Управленческий учет, Зарплата, Командировочные расходы, Бухучет, Кредит, Вклады.

Договора

Трудовые договора, Договора аренды, Договора купли-продажи, Договора на оказание услуг, Договора поставки, Договора подряда, Типовые договора, Образцы договоров.

Бизнес идеи

Разделы: Идеи бизнеса, Свой бизнес, Идеи малого бизнеса, Архив бизнес идей.

Должностные инструкции

Типовые должностные инструкции и образцы должностных инструкций различных работников.

Страхование

Разделы: Рынок страхования,        Авто страхование, Медицинское страхование, Страхование недвижимости, Страхование вкладов.

Публикации


Бизнес по справедливой цене


Бизнес по справедливой цене

Во время продажи бизнеса продавец и покупатель преследуют разные цели: первый желает получить за свою компанию как можно большую сумму, второй – заплатить за нее как можно меньше. Окончательная, компромиссная цена определяется в процессе переговоров. Существует целый ряд факторов, влияющих на итоговую сумму сделки. Их знание может быть полезно при определении стратегии продажи бизнеса и установлении стартовой цены. Итак, за какой бизнес платят больше?

Спрос и предложение

Первый закон экономики играет важную роль при формировании цены действующего предприятия. Стоимость бизнеса напрямую зависит от количественного соотношения потенциальных покупателей и компаний, предложенных к продаже. Соотношение между спросом и предложением может увеличить или уменьшить цену компании на 15-20%.

Наибольшим спросом за прошедший период 2003 г. пользовались предприятия сферы услуг и общепита. Так, за это время почти 60 инвесторов проявили желание приобрести салоны красоты, традиционно рассматриваемые непрофильными инвесторами как простой в управлении и доходный бизнес. При этом предложение оказалось в несколько раз меньшим. По-прежнему большой интерес вызывают кофейни и небольшие рестораны, ночные клубы, которые покупаются как частными инвесторами, желающими начать свой бизнес, так и крупными ресторанными компаниями. Последние, правда, преследуют несколько иную цель – использование дефицитных для этой отрасли площадей. Высокий спрос можно считать основным фактором того, что такого рода предприятия продаются достаточно быстро (за 1-2 месяца), а предъявляемые к ним требования по доходности меньше средних – всего 60-70% годовых в валюте.

Наименьшим спросом (он в 3-4 меньше предложения) в настоящий момент пользуются агропредприятия и СМИ: даже при установлении низкой цены покупателей на них найти очень непросто – работающие в отрасли компании не проявляют активности в приобретении конкурентов, а сторонние инвесторы не рассматривают их как прибыльный бизнес. Соответственно, продать такую компанию можно, лишь установив цену, соответствующую отдаче от инвестиций, равной 130-150% годовых.

Максимальным предложением в 2003 г. характеризуется сфера производства и, прежде всего производство продуктов питания. Спрос на такие компании также меньше предложения, но здесь сложно говорить обо всей отрасли в целом. Так, число инвесторов, готовых вкладывать деньги в небольшие компании – разнообразные пекарни, кондитерские и колбасные цеха – больше количества выставленных на продажу бизнесов. При определении цены продавец может ориентироваться на сумму, равную доходу компании за 14-16 месяцев. На другом полюсе находятся крупные производственные комбинаты, работающие на грани рентабельности и поступающие на продажу из регионов. Несмотря на то, что их цена устанавливается на уровне стоимости принадлежащей этим компаниям недвижимости, поиск покупателя занимает немало времени, представляя собой очень трудоемкий процесс.

Увеличить спрос на какое-то конкретное предложение, подняв его цену, способна грамотная реклама. Как правило, она является мало бюджетной, ее стоимость колеблется от 500 до 2000 долл. Эффект здесь достигается не за счет массовости – количество рекламных площадок, дающих хорошую отдачу от размещения информации о продаже, ограничено, – а за счет грамотного позиционирования. При этом надо учитывать, что если цена бизнеса завышена, никакая реклама не поможет продать его. Проще поступить наоборот: заявить достаточно низкую цену, чтобы потом начать с инвесторами игру на повышение. Хотя такая схема применима больше для самостоятельной продажи – консультанты в своей работе ориентируются на данные оценки, отдавая приоритет первому обратившемуся серьезному покупателю, готовому к подписанию договора о намерениях и внесению задатка.

Тип бизнеса

Как уже говорилось, компании, управление которыми не требует специализированной подготовки, продаются дороже, чем те, владение которыми предполагает наличие специализированных навыков и, следовательно, имеющих ограниченный рынок покупателей. Этот показатель влияет на цену опосредованно – «простые» бизнесы пользуются большим спросом среди непрофессиональных инвесторов.

Еще один важный момент – возможность «сборки» бизнеса в удобной для инвестора конфигурации. Этому критерию соответствует большинство объектов, выставленных на продажу крупными компаниями, которые в последнее время все активней проводят политику концентрации финансовых и людских ресурсов на наиболее интересных для себя направлениях. В этих случаях продаваемый бизнес изначально «распределен» по холдингу – при выделении структура объекта продажи формируется в наиболее удобном для покупателя виде. Однако, для того, чтобы понять, из каких частей состоит проект и оптимизировать его характеристики, требуется достаточно много времени. Например, нашей компанией недавно было продано производство шкафов-купе с собственной розничной сетью. На подготовку бизнеса к продаже было потрачено 1,5 месяца – столько же, сколько понадобилось на проведение рекламной кампании и собственно продажу. Зато новый собственник получил максимально удобную для себя компанию, приобретя ее производственную и сбытовую части, - было решено, что бухгалтерские и ряд других услуг будут оказываться ему старым собственником на условиях аутсорсинга.

Риски

Для многих покупателей отсутствие риска или "темных сторон" сделки оправдывает более высокую цену. Как это не парадоксально, инвестор готов платить больше за компанию с «белой» бухгалтерией, хотя ее доходы, несомненно, будут ниже, чем у «серого» собрата.

Важна также продолжительность действия договора аренды. Инвесторы, вкладывающие средства в покупку бизнеса, работающего на арендованных площадях, предпочитают больше заплатить за прямой долгосрочный договор аренды. Продавая компанию, арендующую помещение на 364 дня в году, надо быть готовым к тому, что покупатель потребует аналогичного срока возврата своих инвестиций.

Исходя из этой же логики, большую сумму можно получить за компанию, в которой решены проблемы с персоналом, - инвестор должен быть уверен в том, что во время владения компанией он не понесет убытков из-за того, что из нее уйдут ключевые кадры. Причем далеко не всегда наибольшую значимость имеет какой-то высокооплачиваемый сотрудник. Например, при покупке химчистки приобретатели большое внимание обращают на сохранение в штате специалиста-пятновыводчика: без него просто невозможно оказывать клиентам полный комплекс услуг, а опытные работники такого профиля в Москве наперечет. Кстати, среди предприятий сферы услуг основу конкуренции составляет сейчас именно кадровое обеспечение.

Риски инвестирования способна уменьшить заранее отработанная процедура вхождения в бизнес нового собственника. Как правило, она состоит из нескольких этапов, содержание которых определяется заранее. Общая схема такова. Сначала покупатель вносит аванс. После этого он фактически приступает к руководству бизнесом, имеет возможность поставить, если сочтет это необходимым, своих людей на ключевые посты. За две-три недели инвестор может проверить реальные показатели работы бизнеса. Если они соответствуют заявленным, покупатель вносит оставшуюся сумму и становится полноценным собственником компании. В противном случае, он может потребовать и получить свои деньги назад.

Наличие активов

При определении стоимости бизнеса ключевое значение имеет приносимый им доход. Однако в процессе установления цены компании немалое значение играет наличие у нее активов. В данном случае речь не идет о недвижимости – она оценивается отдельно, а полученная сумма прибавляется к стоимости бизнеса. Понятно, что предприятие с новым оборудованием будет стоить дороже аналога с изношенными средствами производства.

С другой стороны, все больше инвесторов проявляют интерес к приобретению бизнесов, представляющих из себя «денежный поток», т.е. тех, у которых размер дохода значительно превышает стоимость активов. Риск вложений здесь больше, но зато такие компании не требуют значительных затрат на модернизацию производства. Этой категории соответствует целый ряд бизнесов, например, работающие на арендованных площадях магазины.

Авансовый платеж

Снижение авансового платежа и обеспечение покупателю возможности покупки бизнеса в кредит может оказать сильное влияние на цену. Опыт нашей компании показывает, что иногда покупатели уделяют больше внимания авансу, чем общей сумме. Снижение размера исходного платежа расширяет круг потенциальных покупателей, снижает риски инвестирования, что, в свою очередь, способствует повышению цены компании. Напротив, продавец, требующий единовременной уплаты всей стоимости бизнеса, бывает вынужден снизить цену на 30-40%, а, согласившись на оплату в рассрочку, он, напротив, вполне может повысить цену процентов на 20. На практике инвестор довольно легко идет на это. Оно и понятно: по сути, он будет оплачивать часть покупки не из собственных сбережений, а из доходов, получаемых от ведения купленного бизнеса. Конечно, и эти деньги покупателю жалко отдавать – любая отсрочка платежа требует подготовки документов и системы взаимных гарантий. Иногда рождаются довольно затейливые схемы. Так, примерно полгода назад наша фирма обеспечивала продажу ресторана с отсрочкой платежа. Продавец и покупатель договорились, что 60% суммы вносится сразу. В случае, если под управлением покупателя заведение давало бы заявленную продавцом сумму, то остаток стоимости вносился бы полностью через три месяца. Если прибыль оказывалась меньшей, то вносилось лишь 50% оставшейся суммы. В итоге был реализован первый вариант.

Приведенная схема достаточно интересна, но прибегать к ней не рекомендуется. Она во многом основывается на неюридических процедурах - ведь значительная часть бухгалтерии остается «серой», и многое зависит от честности покупателя. К тому же, продавец ставит свой доход в зависимость от предпринимательского таланта покупателя. Поэтому правильнее использовать обычные схемы рассрочки платежа.

Потенциал предприятия

Несмотря на то, что оценка бизнеса основывается на его текущей рентабельности, его стоимость будет зависеть и от долгосрочного доходного потенциала фирмы. Продавцы зачастую пытаются продать низкорентабельные или убыточные предприятия, основываясь на их потенциале в руках грамотного инвестора. Однако, повторимся, покупатель не должен платить кому-то за свой собственный труд.

Ситуация, когда бизнес уже достиг своего максимального потенциала и не имеет реальной возможности для дальнейшего развития, не лучше. Самое большое, на что покупатель может надеяться, это стабилизировать объемы продаж и доходы на существующих уровнях. Хотя продавец имеет право на получение суммы, отражающей текущий доход, покупатель должен более консервативно подходить к оценке приобретения не только по причине недостаточного потенциала бизнеса для дальнейшего роста, но и потому, что под новым управлением доходы могут упасть.

Большинство экспертов соглашается с тем, что наилучшим приобретением является предприятие, сохраняющее хороший потенциал для развития, а также компания, которая может быть, во-первых, приобретена по невысокой цене, соответствующей ее текущим доходам, и, во-вторых, быстро и легко «раскручена». Покупатели, воспользовавшиеся редкой возможностью купить такую фирму, как правило, платят немного больше, чем бизнес стоит по оценочным стандартам, но, покупка почти всегда оказывается удачной.

Мотивация

Насколько сильно желание продавца продать бизнес? Насколько сильно желание покупателя приобрести бизнес? Наличие вынуждающих личных обстоятельств, начиная от отсутствия работы и заканчивая болезнью и смертью, может серьезно повлиять на цену, за которую бизнес будет продан. Покупателю всегда надо обращать особое внимание на причину продажи – ведь не исключено, что магазин продается из-за того, что рядом строится большой супермаркет.

Личные цели Как продавец может быть эмоционально привязан к своему бизнесу, так и покупатель может ожидать от бизнеса, чтобы тот отвечал определенным нефинансовым параметрам. Поэтому инвестор может изъявить желание уплатить больше за подходящий бизнес, который будет приносить ему удовлетворение, соответствуя определенным личным ценностям и идеалам. Например, наша компания не так давно продала кофейню на Арбате. Покупатель увидел фотографии объекта на нашем сайте в Интернете, потом случайно зашел в ту самую кофейню и понял, что это то, о чем он мечтал всю жизнь. Он действительно был готов заплатить несколько больше реальной стоимости этого бизнеса.

Повысить стоимость компании одновременно на 10-15% может грамотная предпродажная подготовка. Она включает в себя составление документов, предоставляемых инвестору, разработку оптимальной схемы отчуждения и т.д.






 

 

Перепечатка материалов сайта без установки активной ссылки на сайт alti.ru запрещена.