Процедура вхождения в купленный бизнес
Процедура вхождения в купленный бизнес
Что происходит с момента принятия решения о покупке или продаже компании до реальной смены собственника? Каких ошибок следует избегать инвестору? В чем может помочь бизнесброкер?
Другая сторона сделки (покупатель) имеет полное право привлечь к процессу вхождения в бизнес профессионалов: специалистов юридических, аудиторских, инвестиционных компаний. Однако на практике таким
правом пользуется меньшинство покупателей. Это связано с дефицитом квалифицированных специалистов в сфере малого бизнеса в силу неразвитости рынка, а также с тем, что услуги крупных компаний очень
дороги. Поэтому чаще всего именно консультанту приходится брать на себя ответственность за качество данного этапа продажи бизнеса, т.е. выступать в роли оператора сделки. Если вдуматься, то именно
консультант в первую очередь заинтересован в том, чтобы по завершению сделки у покупателя не возникали проблемы с кредиторами, персоналом компании, налоговыми органами, поставщиками и клиентами, чтобы
бизнес рос и развивался. Это связано с тем, что продавцы компаний приходят и уходят, а бизнесброкерская компания остается на рынке, и для привлечения клиентов ей необходимо сохранять безупречную
репутацию.
Инвестор найден. Что дальше?
Первая реакция продавца на информацию о том, что нашелся человек, заинтересованный в приобретении бизнеса, — радость от того, что все основные сложности позади, осталось только получить деньги и
подписать необходимые документы. Чаще всего его приходится разочаровывать: впереди, пожалуй, самый сложный и ответственный этап.
Надо понимать, что у инвестора, принимающего решение о покупке конкретного бизнеса, не может изначально возникнуть безоглядного доверия к продавцу. Это связано с тем, что он во многом мыслит
стереотипами рынка недвижимости, где обман встречается довольно часто. Однако в последнее время обращающийся к бизнесброкерам инвестор достаточно хорошо понимает, что предлагаемая ему компания прошла
предпродажную подготовку. Данные, представленные в инвестиционном меморандуме, обязательно будут проверены бизнесброкером в процессе вхождения покупателя в бизнес. Грамотная подготовка к этому процессу
и грамотное его проведение в большинстве случаев заканчивается установлением деловых, а нередко и дружеских отношений покупателя и продавца.
В первую очередь необходимо выявить пожелания покупателя: что именно как он хочет проверить, что для него является наиболее важным, а также условия, при которых он имеет право отказаться от сделки. Как
правило, большинство инвесторов не имеют опыта покупки бизнесов. Они довольно чётко представляют риски покупки «кота в мешке», однако не готовы предложить конкретные решения по их минимизации. Задача
консультанта – предложить стандартный набор инструментов, творчески дополнив и приспособив их к условиям конкретной сделки. Данный инструментарий может использоваться и при самостоятельной покупке
предприятия инвестором.
Существует стандартный перечень проверок, проводимых при вхождении практически в любой бизнес:
проверка наличия уставных, разрешительных и других документов, сертификатов и лицензий, позволяющих легитимно вести данный бизнес;
инвентаризация оборудования и имущества компании;
проверка (полная или частичная) бухгалтерской документации;
инвентаризация кредиторской и дебиторской задолженности;
опись переходящих остатков сырья, тары, упаковочного материала и готовой продукции.
Как правило, на этой стадии инвестор нередко привлекает к работе нанятых им юристов и аудиторов – именно силами этих специалистов проводятся различные этапы проверки. В случае с малыми предприятиями,
относительно стоимости которых услуги профессионалов оказываются слишком дорогими, приобретатель чаще всего ограничивается инвентаризацией имущества, товарных остатков и т.д. Происходит это довольно
просто – покупателю заранее предоставляется необходимый перечень (иногда он включается в инвестиционный меморандум), составленный собственником фирмы или бизнес-брокерами, – «приемка» бизнеса
осуществляется строго в соответствии указанными в списке данными.
Для бизнесов, имеющих недвижимость в собственности, важно подтверждение прав на объекты недвижимости, нередко приходится сталкиваться с отсутствием свидетельства о собственности на здания и сооружения.
Это не мешает работе компании, но не позволяет продать имущественный комплекс предприятия – именно он чаще всего характеризуется повышенной ликвидностью. Кроме того, в этом случае для инвестора
увеличиваются риски вложения средств – не исключено, что в будущем его права как собственника могут быть оспорены. Соответственно, отсутствие документально подтвержденных прав на недвижимое имущество
способно снизить цену предприятия.
Если бизнес ведётся на арендованных площадях, очень часто возникает вопрос, какова вероятность того, что договор аренды, который заключается на срок, не превышающий одного года, будет вновь
пролонгирован. Если арендодателем является собственник здания, обязательно необходимо предусмотреть встречу покупателя с ним и получение письменных гарантий (иногда достаточно и устных) продолжения
конструктивных отношений в будущем.
Если у предприятия имеется сложное, дорогостоящее оборудование, возникает необходимость проверки его состояния и работоспособности с привлечением специалистов. Корректность ведения бухгалтерского учёта
и полнота уплаты налогов может быть подтверждена справкой об отсутствии задолженности перед бюджетом, а иногда и аудиторским заключением.
В связи с тем, что в большинстве случаев официальные обороты компании не совпадают с реальными, существует множество способов подтверждения объёмов выручки и прибыли. Обычно выбирается один из
существующих механизмов, например, представитель покупателя в течение двух недель контролирует движение денежных потоков компании (в качестве кассира или менеджера фирмы), в договорной форме
закрепляется, что полученные результаты не должны быть меньше заявленных (или допускается отклонение не более 10%). Кредиторская задолженность, как правило, должна быть погашена продавцом фирмы, а
недвижимость и оборудование освобождены от залога.
Отдельным пунктом прописываются права на дебиторскую задолженность, не вошедшую в стоимость компании. Обычно продавец в течение определённого времени после продажи бизнеса получает дебиторскую
задолженность, возникшую при его владении бизнесом, но иногда стоимость компании может быть увеличена на сумму реально возвратной дебиторской задолженности. То есть в том случае, если третьи лица имеют
задолженность перед продаваемым предприятием, а собственник компании и ее приобретатель расценивают вероятность возврата долга как высокую, стоимость предприятия может быть увеличена на соответствующую
сумму. Безусловно, она оказывается меньше номинального размера задолженности – можно сказать, что инвестор получают определенный бонус за свои усилия по возврату долга.
Порядок и сроки проведения проверок прописываются в документе, называемом «соглашение о намерениях». Это основной документ, по которому будет происходить процедура передачи бизнеса. Разработав проект
соглашения и утвердив его у покупателя, консультант представляет проект продавцу. По нашему опыту, продавец обычно (после небольших поправок), принимает проект соглашения о намерениях. Это связано с
тем, что все требования покупателя законны, понятно его желание минимизировать риски. Поскольку бизнес проверялся консультантом при проведении предпродажной подготовки, то все возможные проблемы,
которые могут возникнуть при передаче бизнеса, известны и по возможности степени решены (или разработаны чёткие механизмы их решения).
Шпаргалка по соглашению о намерениях
Соглашение о намерениях содержит:
1. Предмет договора – Продавец обязуется продать, а Покупатель приобрести готовый бизнес (Объект).
Состав объекта, подлежащего продаже, и способ его отчуждения. (например: заключение договоров купли-продажи 100% долей уставного капитала ТОО «_________», заключение договора купли-продажи имущества)
2. Права и обязанности сторон (Продавца, Приобретателя и Консультанта).
Закладывается срок, в течение которого Приобретатель после внесения задатка получает доступ к документации Объекта, прописывается порядок проведения проверок Объекта (например: сверка кредиторской и
дебиторской задолженности, инвентаризация имущества и оборудования)
3. Стоимость Объекта и порядок расчетов.
Порядок передачи Объекта (как происходит отчуждение Объекта, когда Приобретатель получает доступ к доходам от эксплуатации Объекта, к контролю над финансовой деятельностью Объекта).
4. Ответственность сторон.
В каких случаях действие соглашения прекращается и у кого в этих случаях остается задаток.
Подписание соглашения о намерениях в обязательном порядке сопровождается внесением задатка. Как правило, его размер составляет около 10% от стоимости бизнеса. Его роль очень важна, т.к. при определённых
условиях, которые прописываются в соглашении, покупатель имеет право прекратить процедуру проверки и забрать внесённую сумму. Если приобретатель откажется от сделки по причинам, не закрепленным в
письменной форме, то задаток ему не возвращается. Особенностью казахстанского рынка готового бизнеса является то, что продавец предприятия передаёт задаток на ответственное хранение консультанту – этот
момент прописывается в договоре между продавцом бизнеса и консультантом в качестве обязанности продавца.
В данном случае репутация бизнес-брокерской компании является гарантом возврата внесённых покупателем денег при наступлении условий, называемых точками выхода.
«Точки выхода» - это профессиональное название условий, при которых процедура вхождения в бизнес может быть прервана по инициативе покупателя, после чего наступает обязанность продавца по возврату
задатка. Стандартные «точки выхода», которые фиксируются в соглашении о намерениях, обычно таковы:
неполучение гарантий от арендодателя на продление договора аренды по истечении его срока;
отсутствие и невозможность оформить документы, без которых деятельность бизнеса не является законной;
отсутствие или неустранимая неисправность оборудования, без которого невозможно выпускать продукцию;
отсутствие или некорректное ведение бухгалтерского учёта, ставящее под вопрос само существование компании;
кардинальное несоответствие заявленных финансовых результатов реальным прибылям и убыткам фирмы.
Кроме того, в некоторых случаях возникают дополнительные условия. В основном они связаны с различными юридическими схемами организации бизнеса и оптимизации налогообложения, а также с гарантиями
сохранения экономической устойчивости предприятия в будущем. Самые распространённые из них:
постановка оборудования и имущества на баланс компании;
перезаключение договоров с контрагентами;
регистрация договора аренды в установленном порядке;
регистрация уступки прав на товарные знаки.
Надо подчеркнуть, что данный закрепленный в соглашении о намерениях перечень «точек выхода» является исчерпывающим – только определенные в договоре причины могут служить основанием для возврата задатка.
Другие моменты, кардинально не влияющие на состояние и будущее бизнеса, тоже прописываются – при их выявлении, возможно некоторое снижение стоимости компании, например, на сумму задолженности по налогам
и зарплате. Это же происходит при отсутствии или неисправности второстепенного оборудования или при отличии реальных объёмов производства (продаж) менее чем на 10% от заявленных.
В соглашении о намерениях прописываются контрольные сроки проведения проверок, порядок их начала, а также окончательная дата, после которой покупатель обязуется совершить сделку купли-продажи бизнеса.
Для небольших компаний этот срок может быть 1-2 недели, для более крупных бизнесов, а также предприятий, имеющих сложные юридические схемы (холдинги и др.), срок составляет от трех недель до трех
месяцев.
Также в обязательном порядке прописывается порядок управления бизнесом в переходный период и порядок передачи дел. Консультант со своей стороны обязуется принять от продавца задаток на ответственное
хранение, а также подготовить все необходимые документы для регистрации сделки.
Передача дел при покупке бизнеса – особая тема, заслуживающая отдельного описания. Здесь отметим, что в соглашении о намерениях прописываются такие вещи, как минимальный срок, по которому генеральный
директор приобретаемой компании должен будет выполнять свои обязанности, сроки, в которые инвестор должен быть представлен персоналу фирмы, ее основным партнерам, арендодателю и т.д. Все эти моменты
занимают от одной недели до двух месяцев – в зависимости от размеров компании, ее структуры и т.д. Еще один момент – порядок распределения доходов в переходном периоде. Обычно указывается, что после
того, как внесена вся сумма сделки и начата перерегистрация необходимых документов, вся прибыль принадлежит приобретателю фирмы.
Приступаем к процедуре
После подписания соглашения о намерениях и внесения задатка продавец получает доступ ко всей документации компании, может привлекать специалистов для проведения проверок бухгалтерии, оборудования и
совершать другие действия согласно прописанной процедуре.
Каждая проведённая проверка (инвентаризация) оформляется актом за подписями продавца и покупателя. Консультант следит за соблюдением сроков проведения проверок и оперативно реагирует на возникающие
проблемы и недоразумения. На практике зачастую возникают ситуации, когда по инициативе покупателя проверки проводятся выборочно, а по некоторым пунктам соглашения вообще не проводятся. Консультант или
непосредственный продавец, держа ситуацию под контролем, в зависимости от сложившихся взаимоотношений сторон, может действовать по-разному: -
настоять на тщательном проведении всех запланированных действий согласно подписанному соглашению с соблюдением установленных сроков; -
предложить покупателю подписать акты о том, что по данным пунктам проверки не производились, и тем самым продавец соглашается с положением дел в компании и не имеет оснований для расторжения соглашения
о намерениях по данным пунктам.
После проведения всех проверок подписывается общий акт о выполнении соглашения о намерениях. Тем самым стороны признают, что оснований для выхода покупателя из сделки нет. С этого времени наступает
обязанность продавца по выкупу компании. Процедура сделки стандартная: готовятся все необходимые документы, стороны подписывают договоры купли-продажи долей, а денежная сумма, как правило, депонируется
в банковской ячейке. Основанием для получения денег продавцом являются документы о регистрации изменений в учредительных документах компании.
Риски есть, но их можно минимизировать
Покупка бизнеса, как и любой другой коммерческий проект, спряжена с определёнными рисками. Они хорошо известны, имеются действенные механизмы, сводящие их к минимуму.
Основные риски, которые должен учитывать покупатель при покупке бизнеса: -
несоответствие заявленных в инвестиционном меморандуме данных о бизнесе реальному положению дел, и, соответственно, неадекватная (завышенная) цена; -
риск непродления годичного договора аренды; -
риск возникновения внебалансовой кредиторской задолженности после смены собственника; -
риск ухода ключевого персонала, крупных контрагентов; -
риски утери рыночной доли в связи с ошибками и слабостью нового менеджмента. Этот вопрос особенно актуален, когда бизнес приобретает непрофессионал, или же новый собственник изначально не планирует
лично заниматься бизнесом, сильно зависящим от первого лица.
Бизнесы, выставляемые на продажу нашей компанией, в обязательном порядке проходят процедуру предпродажной подготовки. В ее процессе анализируются помесячные данные о структуре затрат и поступлений,
агрегированный баланс компании.
В настоящее время, имея довольно большой список успешно завершённых проектов и большой поток обращений потенциальных продавцов, консультанты проводят довольно жёсткий первичный отбор компаний, с
которыми заключаются договора на продажу. За последний год не было случаев, чтобы покупатель отказывался от сделки по причине недостоверности представленных данных. Конечно, такая вероятность
существует, однако покупатель надёжно защищён, т.к. ему даётся право на расторжение сделки по этому основанию.
Риски разрыва арендных отношений понятны. Для покупателя всегда существует выбор: согласиться с существующим положением дел или требовать заключения долгосрочного договора и его регистрации. Зачастую
это связано с дополнительными затратами (по официальному договору сумма платежей может увеличиться на размер НДС), да и не все арендодатели готовы менять устоявшийся порядок.
Риск возникновения кредиторской задолженности, о которой новому владельцу не было известно при покупке компании – самый серьёзный из всех возможных. Он достаточно многогранен: это и банальный «частный
кредит», и залог оборудования и имущества, и вексель, и задолженность по налогам (или вероятность крупного штрафа), и обязательства перед персоналом, в том числе и по травматизму. Самый радикальный
способ избавиться от этого риска – не покупать доли в юридическом лице, а оформить куплю-продажу имущественного комплекса на свою или вновь учреждённую компанию. Однако в этом случае возникают две
проблемы: обязанность уплаты налога на добавленную стоимость и необходимость переоформления всей разрешительной документации, договоров и нематериальных активов, что стоит денег и занимает много
времени.
Один из возможных подходов к данному вопросу выглядит следующим образом: -
при передаче дел все лица, исполнявшие обязанности генерального директора за время существования компании, подписывают гарантийные обязательства об отсутствии внебалансовой задолженности; -
продавец, кроме тщательной выверки задолженностей с контрагентами, представляет справку из Налогового Комитета об отсутствии задолженности перед бюджетом, -
по требованию покупателя проводится аудиторская проверка приобретаемой компании.
Так, например, при продаже небольшого салона по пошиву штор по требованию покупателя была проведена внеплановая налоговая проверка компании, что заняло два месяца и стоило немалых денег и нервов. При
продаже косметического производства сам продавец инициировал внеплановую налоговую проверку. Покупатель оценил риск выявления задолженностей и начисления штрафов и пеней в размере 10% от стоимости
бизнеса и задепонировал данную сумму в ячейке до окончания проверки.
Риск увольнения ключевых сотрудников также существует. К сожалению, в этом случае главенствует Закон о труде, никто не может запретить людям увольняться. Однако при продаже того же салона штор
генеральный директор (она же совладелец компании) добровольно согласилась работать ведущим дизайнером в течение шести месяцев после продажи компании. В случае с косметическим производством были получены
гарантии продолжения работы главного технолога и главного менеджера по сбыту как минимум на три месяца. Что касается остальных (неключевых) работников, то, по нашему опыту, если новый собственник не
предложит работникам условия хуже, чем были до этого, то массового исхода персонала не будет.
Риск того, что продавец уведёт с собой работников, заберёт клиентскую базу и создаст подобный бизнес, довольно мал таких случаев в нашей практике не было. Более того, специфика деятельности большинства
бизнес-брокеров такова, что они занимаются не сколько продажей бизнесов, сколько поиском «наследников». В подавляющем большинстве случаев продаётся не абстрактный бизнес, а «родное дитя», и продавец
кровным образом заинтересован в сохранении и развитии плодов своего труда. Например, при продаже небольшого кондитерского производства бывшие владельцы добровольно взялись за послепродажное
сопровождение бизнеса и даже стали дилерами компании, чтобы увеличить сбыт. Для особо недоверчивых покупателей может быть предложен вариант с охранением на некоторое время (6-12 месяцев) небольшой доли
(20-25%) за старым владельцем. Этот приём особенно эффективен, когда генеральный директор был собственником бизнеса, и он же продолжает это время исполнять свои обязанности.
Что касается последнего, исключительно рыночного риска, то сама предпринимательская деятельность подразумевает готовность рисковать. Покупая бизнес, тщательно изучите рыночную нишу, которую занимает
компания, перспективы развития данного сегмента рынка, взвесьте свои финансовые возможности и управленческие качества. Претензии типа «заберите ваш бизнес обратно, он у меня почему-то не пошёл» не
принимаются.
© Alti.ru