Выходим со своим продуктом в другие
регионы: как?
В связи с развитием экономической ситуации во всей России, единственной
четкой стратегией развития для большинства компаний становится модель
развития по пути экспансии в регионы.
Экспансия в регионы при помощи создания Региональных Торговых
Представителей является самой экономичной и безопасной моделью развития
по сравнению с созданием дилеров, филиалов или организацией
франчайзинговой сети. Тем более, что создание сети Региональных Торговых
Представителей может стать как основой для создания собственных
филиалов, дилеров или франчайзи в перспективных регионах, так и
обеспечить постоянный контроль за деятельностью дилеров и франчайзи в
регионах. Соответственно, существуют два основных направления создания
Регионального (территориального) Торгового Представителя:
Единоличное присутствие Регионального Торгового Представителя.
Региональный Торговый Представитель в месте расположения дилера (франчайзи).
Анализ ситуации при проведении исследования показал, что данная модель
экспансии чаще используется иностранными компаниями по сравнению с
российскими компаниями. Всего лишь 37% российских компаний, имеющих
дилерские или франчайзинговые сети в регионах используют модель
организации при наличии Региональных Торговых Представителей, тем самым,
самостоятельно уменьшая контроль за соблюдением и исполнением договорных
обязательств своими партнёрами, а так же лишая себя возможности получать
маркетинговую информацию о региональных рынках в режиме реального
времени. И только 15% российских компаний используют модель
Регионального Торгового Представителя для сбора первичной маркетинговой
информации о региональном рынке перед принятием решения об открытии
филиала, дилера или организации франчайзинговой сети.
Выбор модели экспансии в регионы на основе модели организации
Регионального Торгового Представителя является самой экономичной и
рентабельной моделью выхода в регионы. Рентабельность первоначальных
инвестиций в данную модель экспансии может достигать 21,89 раз.
По сравнению с другими моделями экспансии, такими как организация
филиалов, дилеров или организация франчайзинговой сети, в модели
Регионального Торгового Представителя данный уровень рентабельности
достигается за счёт:
1. Оптимизации затрат на аренду офиса, фонд оплаты труда дополнительного
и обслуживающего персонала, административно-хозяйственные расходы,
связь, логистику.
2. Минимальных первоначальных инвестиций.74%первоначальных инвестиций в
создание Регионального Торгового Представителя составляют инвестиции в
автотранспорт. Данные инвестиции являются частично возмещаемыми, так как
автотранспорт в любой момент времени имеет остаточную стоимость.
Основные плюсы данной модели экспансии
Наличие штатного специалиста в регионе, способного провести консультацию
«по продукту».
Информация из региона приходит «из первых рук».
Получение маркетинговой информации о регионе в режиме реального времени.
Минимальные затраты на организацию Представителя.
Данная модель экспансии может быть принята как «разведывательная» перед
решением об открытии филиала, дилера или организации франчайзи в
регионе.
В случае принятия решения об открытии дилера или франчайзи в регионе,
необходимость в Региональном (территориальном) Представителе остаётся,
так как необходимость контролировать деятельность как дилера, так и
франчайзи используя штатного сотрудника компании остаётся.
Основные минусы данной модели экспансии
На Регионального Представителя накладывается выполнение функций,
требующих высокого профессионального уровня сотрудника.
Региональный Представитель так же может представлять в регионе интересы
Ваших конкурентов, используя предоставленные ему Вами технические
возможности.
Результаты деятельности Регионального Представителя зависят от большого
количества субъективных факторов, таких как состояние здоровья,
организаторские и коммуникативные способности, амбициозность и
нацеленность на результат.
Источник: Клерк.ру
© Alti.ru