Упакуйте бизнес красиво!

Желание собственника компании привлечь инвестора далеко не всегда означает готовность самого бизнеса к этому процессу. Часто правовая «упаковка» фирмы не соответствует ее содержанию.

О беспечности продавцов, не позаботившихся о наведении порядка в делах, о рискованных вложениях и кадровой зависимости рассуждает директор УК «Центр международной торговли. Нижний Новгород» Павел Солодкий.

С середины 1990-х гг. региональный бизнес начал активно развиваться, компании стали расширяться, осваивать новые ниши, вкладывать деньги в перспективные направления, и только августовские события 1998 г. несколько охладили этот пыл. Затем предприниматели огляделись и начали понимать, что в экономике происходят процессы глобализации, бизнес укрупняется, серьезный капитал приходит в регионы, и в этих условиях нужно научиться существовать - или становиться частью большого бизнеса или сопротивляться, т.е. набирать кредитов и расширять сбытовые сети, приобретать новые площади, увеличивать штат персонала. Но региональным компаниям бесконечно расширяться невозможно, тем более что на рынок приходят «монстры» с миллиардными долларовыми оборотами, обладающие опытом ведения бизнеса и возможностью нанять очень дорогих консультантов и высокооплачиваемых высококвалифицированных специалистов. Поэтому с начала 2000-х гг. нижегородские предприниматели все чаще стали задумываться о продаже бизнеса или о привлечении стратегического инвестора.

Трудно расстаться, страшно продешевить

Проблема в том, что очень многие собственники до сих пор относятся к бизнесу как к своему ребенку, и в этой связи очень часто звучит вопрос: «Как же я буду продавать эту компанию, ведь все в ней создано своими руками, с нуля?» И порой мы сталкиваемся с тем, что региональные предприниматели, в том числе и нижегородцы, морально не готовы продавать собственные бизнесы.

В то же время нередки ситуации, когда собственник вроде бы и созрел для привлечения инвестора, но практически ничего не сделал для того, чтобы грамотно «упаковать» свой бизнес. Владельцев предприятий в основном интересует, сколько же действительно стоит их фирма и насколько справедлива цена, предлагаемая покупателем. При этом далеко не все понимают, что вопросы торга с инвестором и комплексной подготовки предприятия к продаже неразрывно связаны между собой.

Товар без упаковки

Основное правило привлечения инвесторов таково: прежде чем заявлять о готовности к продаже, упакуй свой бизнес, чтобы компания выглядела привлекательной для потенциальных покупателей, причем как снаружи, так и изнутри.

В свое время мы с Сергеем Иванушкиным, моим партнером по управленческой компании «Россбел», одними из первых на региональном рынке начали продавать собственные бизнесы. Причем тогда это было очень непросто ввиду отсутствия развитой инфраструктуры сопровождения подобных сделок. Практически не существовало консалтинговых фирм, которым можно было доверить решение этой задачи, приходилось все делать самостоятельно. Но после того как несколько бизнесов в нашей компании было продано, нижегородские предприниматели (представители самых разных отраслей) стали обращаться к нам за советами.

Произошел даже курьезный случай. Как-то раз руководители одной нижегородской автомобильной компании решили продать свое предприятие и попросили посодействовать в этом, ссылаясь на то, что у нас есть опыт продажи компании «Автомобили Баварии». Мы согласились. Однако сами руководители фирмы подошли к продаже несерьезно. На переговоры с потенциальными инвесторами один из членов совета директоров компании-продавца явился, мягко говоря, в нетрезвом состоянии, объясняя, что он был на дне рождения. Но это оказалось не самым страшным. Выяснилось, что бизнес не был «упакован» должным образом - истинное состояние дел не соответствовало документации. В частности, права собственности на недвижимость и земельный участок не были оформлены. Объяснение звучало примерно так: «Вот это мы продаем, а с этим объектом вы потом сами разберетесь». Проект строительства автоцентра также оказался не согласованным, разрешительная документация не была получена. Собственники компании упирали на устное согласие высокопоставленных лиц: «Проект не согласован, но с нужным человеком мы поговорили, можете позвонить ему - он разрешил». И за такой бизнес (кстати, прибыльный) продавец хотел получить несколько миллионов долларов. Однако после 40-минутного общения инвесторы остались в недоумении - что же им пытаются продать на самом деле?..

Юридическая чистота и прозрачность бизнеса играют ключевую роль при решении вопроса об инвестировании. Так что прежде чем задумываться о продаже компании, нужно, в первую очередь, навести порядок в документах - официально оформить земельные и имущественные отношения, а также технические условия функционирования предприятия. Не менее важно навести порядок в управленческих вопросах: регламентировать бизнес-процессы, выстроить систему менеджмента, убрать противоречия в сфере распределения полномочий.

Персональная зависимость

Не менее важно в процессе купли-продажи бизнеса учитывать кадровые вопросы. Чем мельче бизнес, тем он более персонифицирован, тем ощутимее деятельность каждого сотрудника влияет на качество работы компании. Наверное, если продается гипермаркет, неоднократно переходящий из рук в руки, а рядовые сотрудники и ключевые специалисты постоянно меняются, то вряд ли посетители остро чувствуют эти перемены. Известно, что когда Олег Тиньков продал сбытовую сеть одной своей компании, после чего часть топ-менеджмента ушла, это особо не повлияло на эффективность бизнеса. Обычно в крупных компаниях бизнес-процессы отлажены как часы и четко регламентированы, поэтому такие компании не испытывают больших потрясений, если увольняются ключевые сотрудники.

В то же время во многих случаях особое внимание уделяется персоне руководителя предприятия, который, продав свой бизнес, может увести за собой команду, клиентов, наработанные связи - совершить ряд шагов, которые потом еще не раз аукнутся новым собственникам. В этой связи инвесторы, приобретающие успешный бизнес, зачастую стараются оставить руководителя компании «у руля», чтобы сохранить эффективность предприятия и сберечь работоспособную команду. Причем нередко инвесторы выставляют это как обязательное условие совершения сделки.

И как бы ни были регламентированы бизнес-процессы, в ряде бизнесов очень трудно, практически невозможно исключить влияние человеческого фактора. К примеру, сейчас продаются десятки косметических салонов и парикмахерских. В этой сфере вклад персонала в доходность заведения составляет порядка 60-70%, т.к. клиенты приходят в салон к определенному мастеру. Между тем, многие потенциальные покупатели такого бизнеса считают свою прибыль так: умножают количество квадратных метров на ставку аренды (предположим, $45-50 за 1 кв. м), полагая, что салон, по меньшей мере, окупит аренду и прочие расходы. Но очень часто этот, казалось бы, простой бизнес приносит разочарование - вложения не окупаются и предприятие вновь выставляется на продажу. Фирма по-прежнему находится на проходимом месте, приобретено новое оборудование, придумана интересная концепция, сделан дизайнерский интерьер, но прежний персонал, который мог бы обеспечить возврат инвестиций, ушел. А без команды квалифицированных кадров грош цена этому бизнесу.

Трубить или молчать?

При совершении сделки купли-продажи бизнеса каждый сам выбирает, хочет ли он сделать ее публичной или строго конфиденциальной. Защита информации - очень важный фактор, поскольку слухи распространяются быстро, и пара реплик, брошенных в СМИ или в кругу друзей, может нанести вред продавцу и покупателю. У компании есть партеры, которые, предположим, поставляют ей товары без предоплаты, дают кредиты, и дошедшие до них сведения о перспективе смены собственника (возможно, в искаженном виде) могут вызвать негативную реакцию и, соответственно, повлечь за собой изменение отношения и схемы сотрудничества. В итоге предприятию приходится работать в других, менее выгодных для развития бизнеса финансовых условиях. Поэтому информация о намерениях совершить сделку требует серьезной защиты.

Но в некоторых случаях публичность наоборот нужна. Иначе как сообщить рынку о том, что бизнес готов к продаже? Тем более, в регионах есть компании, которые могут получить сразу десятки серьезных предложений о покупке или инвестировании. Конечно, в первую очередь интерес для инвесторов представляют профильные бизнесы - фирмы, работающие в той же или родственной отрасли, которые могут стать участниками процесса поглощения или интеграции. Сегодня крупные московские и западные компании внимательно присматриваются к динамично развивающимся бизнесам регионального масштаба. Особенно этот процесс активизировался накануне вступления России в ВТО. Переговоры о купле-продаже бизнесов, слияниях и поглощениях ведутся сейчас повсеместно, в самых разных отраслях.

Источник: Деловая неделя