Стратегия и тактика
Мысль о том, что перед продажей бизнеса нужно разработать ее стратегию,
многим кажется удивительной. Обычно понятие “стратегия” связывают с
развитием компании, а не с намерением избавиться от нее. Тем не менее
для продажи компании, выросшей из малого бизнеса, вам понадобится
стратегический план. А как еще может быть в деле, которое изменит вашу
жизнь на ближайшие несколько лет?
Цель понятна: продать как можно дороже. Первый пункт стратегии — ответ
на вопрос, кто в принципе может купить бизнес по максимальной цене?
Многие владельцы в первую очередь смотрят на конкурентов. Но если вы,
допустим, занимаете третье место в своем сегменте на определенной
территории, может статься, что у компаний, которые расположены ниже, нет
денег, достаточных для покупки, а у тех, кто выше, отсутствует намерение
укрупняться. Или же их интересуют скорее ваши активы, чем сам бизнес, и
они не склонны платить за них слишком высокую цену.
Более широкая потенциальная аудитория — профессиональные инвесторы, им
вообще не так важна специфика бизнеса, сколько его прибыльность. Еще
одной, часто наиболее выгодной для продавца категорией являются частные
инвесторы, которые покупают бизнес, чтобы реализовать себя в нем.
Определившись с “целевой аудиторией”, разработайте план донесения до нее
информации. Если вы настроены на продажу конкурентам — придется
обратиться к ним напрямую либо через посредника. Если же ваша цель —
более широкий круг инвесторов, полезны будут объявления на
интернет-сайтах, посвященных купле-продаже готового бизнеса, или в
специальных СМИ.
Прошло 2-3 месяца, а желающие так и не появились? Расширяйте рекламную
кампанию, переносите ее в другие регионы. Многие менеджеры нефтяных
компаний, расположенных в Тюменском регионе, например, сейчас ищут
объекты для личных инвестиций в Москве.
От стратегии переходим к тактике. Для продажи вам потребуется
подготовить два документа. Первый — краткое, на одной-двух страницах,
резюме с основными характеристиками бизнеса: род деятельности, активы,
цена. Второй документ, который вы будете показывать претендентам лишь
после подписания соглашения о конфиденциальности, — подробный
инвестиционный меморандум с деталями вашего бизнеса и его финансового
положения. Конечно, важно перед началом переговоров решить для себя, как
вы будете дозировать информацию о своем бизнесе на разных стадиях
переговоров.
Придется потратить время и деньги на проведение независимой юридической
экспертизы. Покупатель должен быть уверен, что вскоре после продажи
компании у нее не закончится договор аренды (его, кстати, лучше
перезаключить на как можно больший срок) и что размытость вашей
юридической структуры (производство — на одном юрлице, продажи — на
втором, недвижимость — на третьем) не выльется для него в лишние налоги
в результате будущего переоформления всех активов на одну компанию.
Выбирать время продажи нужно с учетом сезонного фактора. Если вы
производите квас или торгуете кондиционерами, лучше начинать продавать
бизнес сразу по окончании сезона активных продаж, осенью. Продажа в
среднем занимает полгода, и вы как раз успеете завершить сделку к весне.
Обычно покупатель хочет стать собственником накануне активного сезона.
Инвесторы-корпорации начинают проявлять активность в феврале,
определившись с задачами на текущий год. А в период с июля по сентябрь
инвестора найти почти невозможно, он в отпуске.
Источник: www.smoney.ru
© Alti.ru