10 основных ошибок в организации
отдела продаж
В данной статье рассматриваются основные ошибки, с которыми приходится
сталкиваться руководству компаний при самостоятельной организации отдела
активных продаж.
Анализ, проведенный по 200 компаниям выявил следующие закономерности:
Обучение менеджеров по продажам продукту компании, с учетом его
маркетинговых и технологических особенностей, проводят всего 14%
компаний.
Обучение менеджеров по продажам особенностям рынка, на котором
менеджерам придется работать, проводят 9% компаний.
Подробно рассказывают новым сотрудникам (менеджерам по продажам) о
существующих конкурентах, их способах и методах работы чуть более 3%
компаний.
Обучение менеджеров по продажам самим продажам (как продавать, фазы
продаж, поддержание взаимоотношений с заказчиками, не являющимися
клиентами и т.д.) проводят (собственными силами или с привлечением
тренинговых компаний) 9% компаний.
Ролевые игры с участием сотрудников отдела продаж и топ-менеджеров
компании проводят 2% компаний.
Данная информация позволяет сделать вывод о том, что в большинстве
российских компаний, на менеджера по продажам, помимо обязанностей по
выполнению планов продаж и развития территории, накладывается огромная
работа (из-за отсутствия систематизированной информации) по
самостоятельному изучению рынка, его анализу и контролю. Что не является
правильной задачей для сотрудников отдела продаж, т.к. нет гарантий, что
менеджер самостоятельно решит заниматься данными вопросами, что все
менеджеры сделают одинаковые выводы о состоянии рынка, конкуренции и
оценят (критически) собственный опыт продаж.
Данная ситуация ведет к уменьшению производительности труда менеджеров
по продажам и существенно затрудняет разработку стратегии
позиционирования и развития компании на рынке.
1. 87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами
деятельности Отделов Активных Продаж и занимаются поиском новых
сотрудников.
Из них:
- 9% компаний готовы, наравне с другими причинами, искать причины в
собственной организации бизнес-процессов.
- 70% компаний уверены, что их модель построения Отдела Активных Продаж
является единственно правильной.
- 21% компаний считает, что модель построения Активных Продаж является
обязанностью Руководителя отдела.
2. Большинство руководителей компаний (57%) считают, что поиск
профессиональных сотрудников и их обучение являются достаточно легкими
задачами.
Хотя при анализе фактической ситуации получается следующая картина:
- При организации подбора персонала в отдел продаж через интернет и
рекламные объявления в газетах, в течение недели поступает 160-180
откликов (резюме).
- Из общего количества поступивших резюме только порядка 10-12%
соответствуют указанным требованиям.
- Из резюме соответствующих требованиям компании - работодателя на
собеседования приходят порядка 85% соискателей.
- Из пришедших на собеседование соискателей полностью отвечают всем
требованиям работодателя, могут подтвердить свои достижения, опыт работы
и готовы вести диалог о начале работы в компании только 10-15% (2-3
человека).
Из проведённого анализа можно сделать вывод о том, что результативность
поиска сотрудников в отдел продаж составляет 1,5 – 2% от общего
количества присланных резюме на опубликованную вакансию.
3. 86% директоров компаний заявляли, что все уволенные сотрудники не
выполняли свои служебные обязанности.
На практике, 62% скандальных увольнений сотрудников компаний связаны с
отсутствием в компаниях чётких должностных инструкций, где должны быть
подробно описаны функциональные обязанности сотрудников.
Почти 80% руководителей компаний считают, что непрозрачные должностные
инструкции позволяют дополнительно нагружать сотрудников не
свойственными им обязанностями и, тем самым позволяют экономить на найме
дополнительного персонала.
Однако, такой подход к организации бизнес-процесса в компании со
временем приводит к:
- Размыванию ответственности за полученный результат между различными
подразделениями компании.
- Потере конкурентного положения компании на рынке из-за отсутствия
чёткого управления собственными подразделениями.
- Нежеланию сотрудников компании самостоятельно брать на себя
ответственность.
- Возможностям шантажа руководства компании собственными сотрудниками с
целью увеличения заработной платы или получения дополнительных
преимуществ.
- Отсутствию у сотрудников понимания взаимосвязи между заработной платой
и своими обязанностями, что приводит к желанию сотрудника сменить
работодателя.
4. Почти 100% работодателей предпочитают приглашать менеджеров по
продажам с опытом работы на данном рынке или соответствующим
образованием.
На основании проведенного анализа Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА выявило
закономерность, что на практике отсутствует 100% корреляция между
знанием продукта и умением вести переговоры для менеджеров отдела
активных продаж. В 87% случаев, протестированных AdvisingBureau РЕШЕНИЯ
УСПЕХА, лучшие менеджеры по проведению переговоров с Заказчиками имели
не очень высокий уровень знания продукта, но в 90% случаев выполняли
план по объёмам продаж.
5. В 85% компаний менеджерам по продажам на время испытательного срока
не начисляются проценты от продаж, а после испытательного срока в
дополнении к бонусам и процентам добавляется система депремирования.
На основании опыта организации отделов продаж Advising Bureau РЕШЕНИЕ
УСПЕХА рекомендует не уменьшать компенсационный пакет (на выплату
процентов от продаж) новым сотрудникам на время испытательного срока, а
предоставлять полный компенсационный пакет с первого дня работы (с
учётом процентов от продаж за реализованные сделки).
Это даёт следующие плюсы:
- Менеджер и другие работники Отдела начинают активно работать с первого
дня.
- Менеджеры не задерживают продажи Заказчикам до начала начисления
процентов.
Данный подход редко встречается в торговых компаниях (менее 15%), что
даст Вашей компании дополнительный положительный имидж как компании,
заинтересованной в своих сотрудниках и нацеленной на результат.
Основным фактором, мотивирующим сотрудников на достижение лучших
результатов, является заработная плата, вернее справедливость её
начисления и своевременность выплаты. Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА
призывает Вас отказаться от практики депремирования сотрудников отдела
активных продаж. Данная практика не даёт никакого положительного
результата, а только вызывает чувство обиды сотрудников компании на своё
руководство. Основа психологии менеджеров по продажам – это прямая
зависимость «продал – получил деньги», и если происходит нарушение
данного принципа – сотрудник увольняется, а это уже является
экономической категорией, так как поиск нового сотрудника, его обучение
занимает достаточное количество времени и финансовых ресурсов
Источник: Клерк.ру
© Alti.ru