Бизнес портал Alti.ru

  Добавить сайт в избранное

 

Кредитование:

Ипотечное кредитование

Потребительское кредитование

Кредиты для бизнеса

Условия кредитования

Кредитные карты

Автокредит

Банки

Лизинг

Готовый бизнес

Бизнес планы

Кредитование

Инвестиции

Финансы

Договора

Бизнес идеи

Должностные инструкции

Страхование

Публикации




10 основных ошибок в организации отдела продаж

В данной статье рассматриваются основные ошибки, с которыми приходится сталкиваться руководству компаний при самостоятельной организации отдела активных продаж.

Анализ, проведенный по 200 компаниям выявил следующие закономерности:

Обучение менеджеров по продажам продукту компании, с учетом его маркетинговых и технологических особенностей, проводят всего 14% компаний.
Обучение менеджеров по продажам особенностям рынка, на котором менеджерам придется работать, проводят 9% компаний.
Подробно рассказывают новым сотрудникам (менеджерам по продажам) о существующих конкурентах, их способах и методах работы чуть более 3% компаний.
Обучение менеджеров по продажам самим продажам (как продавать, фазы продаж, поддержание взаимоотношений с заказчиками, не являющимися клиентами и т.д.) проводят (собственными силами или с привлечением тренинговых компаний) 9% компаний.
Ролевые игры с участием сотрудников отдела продаж и топ-менеджеров компании проводят 2% компаний.
Данная информация позволяет сделать вывод о том, что в большинстве российских компаний, на менеджера по продажам, помимо обязанностей по выполнению планов продаж и развития территории, накладывается огромная работа (из-за отсутствия систематизированной информации) по самостоятельному изучению рынка, его анализу и контролю. Что не является правильной задачей для сотрудников отдела продаж, т.к. нет гарантий, что менеджер самостоятельно решит заниматься данными вопросами, что все менеджеры сделают одинаковые выводы о состоянии рынка, конкуренции и оценят (критически) собственный опыт продаж.
Данная ситуация ведет к уменьшению производительности труда менеджеров по продажам и существенно затрудняет разработку стратегии позиционирования и развития компании на рынке.

1. 87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами деятельности Отделов Активных Продаж и занимаются поиском новых сотрудников.

Из них:
- 9% компаний готовы, наравне с другими причинами, искать причины в собственной организации бизнес-процессов.
- 70% компаний уверены, что их модель построения Отдела Активных Продаж является единственно правильной.
- 21% компаний считает, что модель построения Активных Продаж является обязанностью Руководителя отдела.

2. Большинство руководителей компаний (57%) считают, что поиск профессиональных сотрудников и их обучение являются достаточно легкими задачами.

Хотя при анализе фактической ситуации получается следующая картина:
- При организации подбора персонала в отдел продаж через интернет и рекламные объявления в газетах, в течение недели поступает 160-180 откликов (резюме).
- Из общего количества поступивших резюме только порядка 10-12% соответствуют указанным требованиям.
- Из резюме соответствующих требованиям компании - работодателя на собеседования приходят порядка 85% соискателей.
- Из пришедших на собеседование соискателей полностью отвечают всем требованиям работодателя, могут подтвердить свои достижения, опыт работы и готовы вести диалог о начале работы в компании только 10-15% (2-3 человека).

Из проведённого анализа можно сделать вывод о том, что результативность поиска сотрудников в отдел продаж составляет 1,5 – 2% от общего количества присланных резюме на опубликованную вакансию.

3. 86% директоров компаний заявляли, что все уволенные сотрудники не выполняли свои служебные обязанности.

На практике, 62% скандальных увольнений сотрудников компаний связаны с отсутствием в компаниях чётких должностных инструкций, где должны быть подробно описаны функциональные обязанности сотрудников.

Почти 80% руководителей компаний считают, что непрозрачные должностные инструкции позволяют дополнительно нагружать сотрудников не свойственными им обязанностями и, тем самым позволяют экономить на найме дополнительного персонала.

Однако, такой подход к организации бизнес-процесса в компании со временем приводит к:
- Размыванию ответственности за полученный результат между различными подразделениями компании.
- Потере конкурентного положения компании на рынке из-за отсутствия чёткого управления собственными подразделениями.
- Нежеланию сотрудников компании самостоятельно брать на себя ответственность.
- Возможностям шантажа руководства компании собственными сотрудниками с целью увеличения заработной платы или получения дополнительных преимуществ.
- Отсутствию у сотрудников понимания взаимосвязи между заработной платой и своими обязанностями, что приводит к желанию сотрудника сменить работодателя.

4. Почти 100% работодателей предпочитают приглашать менеджеров по продажам с опытом работы на данном рынке или соответствующим образованием.

На основании проведенного анализа Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА выявило закономерность, что на практике отсутствует 100% корреляция между знанием продукта и умением вести переговоры для менеджеров отдела активных продаж. В 87% случаев, протестированных AdvisingBureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА, лучшие менеджеры по проведению переговоров с Заказчиками имели не очень высокий уровень знания продукта, но в 90% случаев выполняли план по объёмам продаж.

5. В 85% компаний менеджерам по продажам на время испытательного срока не начисляются проценты от продаж, а после испытательного срока в дополнении к бонусам и процентам добавляется система депремирования.

На основании опыта организации отделов продаж Advising Bureau РЕШЕНИЕ УСПЕХА рекомендует не уменьшать компенсационный пакет (на выплату процентов от продаж) новым сотрудникам на время испытательного срока, а предоставлять полный компенсационный пакет с первого дня работы (с учётом процентов от продаж за реализованные сделки).

Это даёт следующие плюсы:
- Менеджер и другие работники Отдела начинают активно работать с первого дня.
- Менеджеры не задерживают продажи Заказчикам до начала начисления процентов.

Данный подход редко встречается в торговых компаниях (менее 15%), что даст Вашей компании дополнительный положительный имидж как компании, заинтересованной в своих сотрудниках и нацеленной на результат.

Основным фактором, мотивирующим сотрудников на достижение лучших результатов, является заработная плата, вернее справедливость её начисления и своевременность выплаты. Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА призывает Вас отказаться от практики депремирования сотрудников отдела активных продаж. Данная практика не даёт никакого положительного результата, а только вызывает чувство обиды сотрудников компании на своё руководство. Основа психологии менеджеров по продажам – это прямая зависимость «продал – получил деньги», и если происходит нарушение данного принципа – сотрудник увольняется, а это уже является экономической категорией, так как поиск нового сотрудника, его обучение занимает достаточное количество времени и финансовых ресурсов

Источник: Клерк.ру