Как правильно вести переговоры?
Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому
процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения
переговоров не лишнее занятие для бизнесмена.
Существуют два основных типа переговоров. Позиционные, когда каждый из
участников переговоров пытается извлечь выгоду только для себя. И
интегральные, в ходе которых стороны объединяются и достигают
взаимовыгодных результатов.
Классический пример позиционных переговоров - обсуждение сделки между
продавцом и покупателем. Задача продавца - поднять цену, задача
покупателя - снизить. Образное выражение "перетягивание каната" как
нельзя лучше подходит для описания тактики проведения таких переговоров.
Складывающиеся отношения и репутация участников переговоров имеют здесь
относительное значение. Ради них никто из оппонентов не будет жертвовать
прибылью.
В этом случае можно посоветовать следующее:
задайте тон с самого начала переговоров, закрепитесь на своей позиции,
настаивая на выгодных для себя условиях сделки;
не раскрывайте информацию о своем положении: о мотивах сделки, ваших
интересах и возможных стесняющих вас обстоятельствах;
узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
используйте информацию о другой стороне для формирования предложения о
цене и прочих условиях сделки;
не переходите границы дозволенного: не повышайте тон, не проявляйте
нетерпение и т. п. В противном случае вы просто не доведете разговор до
конца и упустите возможность заключить сделку;
не поддавайтесь на уговоры, но в то же время будьте гибким: вовремя
корректируйте свои предложения;
будьте честным, но не разрешайте оппоненту манипулировать вами.
Интегральные переговоры обычно проводятся, если у сторон есть стремление
к долгосрочному сотрудничеству и партнерству, а также на стадии деловых
взаимоотношений, когда уже улажены финансовые или спорные юридические
аспекты сделки. Интересы участников в данном случае не сталкивают их
лбами. Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы
не ущемляете себя.
Участвуя в таких переговорах:
сообщите собеседнику о вашем положении: объясните, почему вы хотите
заключить сделку, каковы ваши интересы и возможные стесняющие
обстоятельства. Постарайтесь откровенно обсудить наиболее интересующие
вас моменты. Предложите подумать вместе о дополнительных возможностях и
ресурсах, которые могут быть полезны в этой сделке;
узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
используйте то, что вы узнали, для выработки решения, максимально
удовлетворяющего обе стороны;
задавайте открытые вопросы о потребностях, интересах, сомнениях и целях
другой стороны;
внимательно слушайте, не перебивая, не возражая и не поправляя
собеседника;
будьте откровенны, говоря о ваших потребностях, интересах и сомнениях.
Это так же важно, как и внимательно выслушать противоположную сторону.
Необходим баланс между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;
не торопитесь заключить сделку. Помните, что ваша конечная цель -
достичь результата, который удовлетворил бы обе стороны. Избегайте
искушения побыстрее договориться. Не бойтесь потратить время на
выработку варианта, который приемлем для всех.
И напоследок…
Общие правила, которые помогут получить хороший результат.
проявите инициативу первым. Свяжитесь с другой стороной и обсудите, где
и когда произойдет встреча;
проведение переговоров на "чужой" территории поможет больше узнать об
оппоненте, а ему - чувствовать себя более комфортно и проявлять большую
заинтересованность в заключении сделки или соглашении о сотрудничестве.
краткая беседа о политике, об экономической ситуации, о погоде, в конце
концов, перед началом переговоров располагает людей к дальнейшему
общению и делает более готовыми к сотрудничеству;
если партнер по переговорам ведет себя официально, не будьте фамильярны
- это может быть расценено как несерьезное отношение к сделке;
если партнер придерживается неофициального тона, ведите себя проще,
используя в разговоре выражения, которые привычны для него;
в начале своей речи постарайтесь ослабить неизбежное напряжение,
выразите свое уважение к партнеру по переговорам, охарактеризуйте сделку
как вашу совместную попытку получить выгоду от сотрудничества;
затем обсудите повестку дня, убедитесь, что обе стороны имеют
представление о вопросах, намеченных для обсуждения;
подробно обсудите процесс переговоров.
во время обсуждения процесса переговоров можно много узнать о манере
ведения переговоров другой стороной;
предложите обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это
продемонстрирует вашу готовность к сотрудничеству.
И помните: вы уже готовы вести переговоры, если думаете, что вам это
выгодно.
Источник: www.devbusiness.ru
© Alti.ru