Грузовики прирастают малым бизнесом: лизинговые компании рискуют прозевать ценного клиента

Рынок лизинга в России из года в год прирастает рекордными темпами. В 2006 году его рост составил 83-85%, в 2007 году — уже 90-95%. Динамично увеличиваются показатели всех ключевых сегментов: лизинга грузового автотранспорта, спецтехники, легковых авто и технологического оборудования.

Однако лизинговые компании пренебрегают работой с небольшими заказчиками, что может серьезно сказаться на их развитии.

Наиболее распространены лизинговые схемы при покупке грузовой техники (тягачи, грузовики, автобусы). "В настоящее время, по оценкам ведущих производителей грузового автотранспорта, с помощью механизма лизинга приобретается более 50 процентов выпускаемой ими техники", — отмечает начальник отдела лизинга грузового автотранспорта компании "Интерлизинг" Вячеслав Спиров. Второе место по популярности лизинга занимает приобретение спецтехники (менее 30%), затем идут оборудование (менее 20%) и легковые автомобили (10%).

Такая иерархия сформировалась из-за того, что именно грузовая техника лучше всего укладывается в классические лизинговые схемы. Как отмечает начальник отдела лизинга грузового автотранспорта компании "Номос-Лизинг Северо-Запад" Михаил Лыськов, продажи грузового автотранспорта окупаются медленнее, чем спецтехники. "Если для строительных компаний приемлемым является привлечение заемных средств на два года, то автоперевозчикам необходим больший срок: не менее четырех-пяти лет. А это заметно уменьшает шанс получения банковского кредита", — говорит господин Лыськов.

Как отмечает начальник отдела лизинга грузового транспорта и спецтехники компании "Глобус-Лизинг" Максим Вишневский, грузовой автотранспорт обладает более высокой ликвидностью, чем оборудование. "Рыночную цену тягача легче определить, чем, например, цену упаковочной линии. Кроме того, если потребуется изъять упаковочную линию после установки, то необходимы дополнительные затраты на демонтаж, в случае с грузовой техникой таких проблем не возникает", — комментирует Максим Вишневский.

Наконец, важная особенность лизинга грузового автотранспорта, в отличие от легкового, в том, что он востребован компаниями, а не физическими лицами. Поэтому развитие потребительского кредитования, которое в России пока не может похвастаться удобными и оперативными условиями, не так серьезно влияет на данный сегмент рынка лизинга.

За последние годы значительно изменилась структура спроса на услуги лизинговых компаний. На первый план выходят заказы от малого бизнеса, которые становятся для продавцов все более серьезным источником доходов и обеспечивают прирост клиентской базы. В 2007 году количество клиентов из числа малых предприятий увеличилось на 50-70% по сравнению с 2006 годом. Лизинговые компании разработали программы упрощенной оценки лизингополучателей (скоринговые программы), ориентированные на небольшие по стоимости проекты. "Сегодня лизинговая компания не может существовать без лизинговой розницы", — уверен генеральный директор Петербургской лизинговой компании Дмитрий Горизонтов, относя к рознице продажи небольшим компаниям и частным предпринимателям. На лизинг оборудования и легкового автотранспорта приходится абсолютное большинство недорогих договоров.

Однако основной доход в сегменте лизинга грузового транспорта по-прежнему обеспечивают заказы от крупных компаний. Как отмечает генеральный директор "ПЛ-Лизинг" Елена Филиппова, большая часть договоров 2007 года в грузовом сегменте — повторные обращения клиентов. Иными словами, продавцу проще поддерживать сложившиеся отношения с одним крупным клиентом, чем "окучивать" десять мелких. Поэтому универсальные лизинговые предприятия не уделяют серьезного внимания заказам на покупку грузовиков, получаемым от небольших организаций.

Пренебрегают такими клиентами и кэптивные лизинговые компании, которые создаются автозаводами для сбыта своей продукции. К таким фирмам можно отнести "Вольво Финанс Сервис Восток", "Сканию Лизинг", "МАН Файненшиал Сервисес", "Лизинговую компанию КАМАЗ".

Независимые универсальные лизинговые компании не могут конкурировать с кэптивными по цене, потому что производители не предоставляют им скидки на свою продукцию. А значит, на первый план выходит качество работы с клиентами: грамотное построение документооборота, оперативное удовлетворение жалоб клиентов. Казалось бы, одним из важнейших козырей, который должны подхватить "универсалы" в борьбе за рынок с кэптивными компаниями, могло бы стать создание скоринговых программ для представителей малого бизнеса. Однако пока они не осознали всей перспективности этой части клиентской базы.

Одна из причин этого заключается в инертности взаимоотношений между лизинговыми компаниями и их поставщиками. Когда европейские и отечественные автогиганты оказались неспособны полностью удовлетворить спрос на свои авто, лизинговые компании не поспешили переориентироваться на новых производителей техники и упустили время. Как отмечает Елена Филиппова, неспособность производителей удовлетворить выросший спрос стала очевидной летом прошлого года. Именно тогда сроки поставки техники как европейских, так и отечественных производителей выросли до четырех месяцев. Вячеслав Спиров говорит, что техника, которая еще только будет произведена "большой пятеркой" в первой половине 2008 года, уже давно продана. "Небольшие дефолты, конечно, происходят, и некоторые компании отказываются от своих заказов, но очень быстро находятся желающие перехватить эти заказы", — добавляет Вячеслав Спиров.

Во второй половине 2007 года резко возросли продажи китайских машин, уступающих "европейцам" по качеству, но более дешевых, а главное — имеющихся в наличии. Но независимые лизинговые компании пока не торопятся работать с новым товаром. У них вызывает опасение низкое качество техники и отсутствие запчастей. Между тем, пока универсалы раскачиваются, данный сегмент рынка могут занять кэптивные предприятия, которые уже образовались при крупнейших поставщиках китайской техники.

Источник: Коммерсант