Алгоритм предпродажной подготовки
бизнеса
Без грамотной подготовки бизнеса к продаже достичь справедливой цены
довольно проблематично. Именно на начальном этапе закладываются основы
будущего успеха, и пренебрежение основными принципами проведения
подготовительных процедур может в итоге сделать объект непродаваемым.
Тому, кто хоть раз в жизни занимался продажей собственного автомобиля,
хорошо известно, что для получения желаемой цены одного наведения
внешнего лоска недостаточно. Необходима замена изношенных узлов и
агрегатов, регулировки, зачастую приведение в порядок документов. Для
определения цены требуется изучение предложений о продаже автомобилей
той же марки и с тем же пробегом. Естественно, что затраты на приведение
«железного коня» в порядок себя оправдают. Похожие мероприятия
проводятся и при предпродажной подготовке бизнеса.
Приступая к предпродажной подготовке, необходимо определиться с составом
бизнеса, выставляемого на продажу: какие юридические лица, движимое и
недвижимое имущество, оборотные средства и «неосязаемые» активы будут
предлагаться к продаже. Для повышения инвестиционной привлекательности
объекта лучше заранее побеспокоиться о проведении инвентаризации, сверки
кредиторской и дебиторской задолженности, погасить просроченные долги и
избавиться от неликвидов. Активы, не участвующие в производственном
процессе, лучше исключить из состава бизнеса. Максимальную цену можно
получить, передав компанию вместе со всем персоналом, полной клиентской
базой, наработанными связями с поставщиками.
Далее алгоритм предпродажной подготовки строится следующим образом:
1. Юридическая экспертиза. Очень важный этап предпродажной подготовки,
иногда определяющий саму возможность отчуждения бизнеса. На этом этапе
проводится аудит всех имеющихся документов, касающихся правовых основ
деятельности компании: наличие учредительных, правоустанавливающих и
разрешительных документов, выявление отсутствующих бумаг и разработка
возможных схем продажи бизнеса. Если компания существует довольно долго,
то потребуются и "древние" документы: старые выписки из госреестра
юридических лиц, справка об оплате уставного капитала, письмо
Федеральной комиссии по ценным бумагам (ФКЦБ) о регистрации выпуска
акций (для ЗАО), протоколы общих собраний, договоры уступки долей.
Если какие-либо бумаги не сохранились, их надо восстанавливать. Также
необходимо привести в порядок документы, касающиеся повседневной
деятельности компании. Если вы привыкли договариваться с представителями
органов санитарного и пожарного надзора, то для передачи бизнеса новому
владельцу обязательно потребуются их письменные согласования и
разрешения. К договору аренды офисного или производственного помещения
обязательно должна быть приложена копия свидетельства о праве
собственности арендодателя на сдаваемые помещения.
Еще одной проблемой могут стать сведения об учредителях и генеральном
директоре компании. Часто бывает, что общество с ограниченной
ответственностью зарегистрировано на номинального учредителя (например,
если покупалась готовая фирма). Хорошо, когда это подставное лицо
доступно и вы сможете предъявить его нотариусу и налоговикам. В
противном случае вы не сможете продать бизнес путем переуступки доли в
обществе и обеспечить значительную экономию на налогах.
2. Определение стоимости компании. Качественная рыночная оценка, в
отличие от бухгалтерской, учитывает не только производственные затраты,
а в обязательном порядке принимает во внимание положение предприятия на
рынке, время, риск, неосязаемые активы, внешнюю конкурентную среду и
внутренние особенности построения бизнеса. Имеются довольно сложные
формулы и механизмы расчёта стоимости действующего бизнеса. В целях
продажи бизнес оценивается исключительно при существующем использовании,
т.е. тех доходов, которые он приносит на момент реализации, тех
технологий и связей, которые позволяют получать эти доходы. В связи с
тем, что оценка действующего бизнеса требует, кроме знания методов и
формул, большого опыта и наличия баз данных, лучше поручить это
непростое дело специалисту.
3. Разработка стратегии продажи. Для достижения справедливой цены
желательно искать покупателя, «подходящего по всем статьям», а это
довольно трудная задача. Специалисты выделяют четыре основные группы
покупателей малого и среднего бизнеса, отличающиеся друг от друга по
требованиям к состоянию бизнеса, его составу, цене, условиям сделки,
сохранению персонала и т. п. Поэтому необходимо нарисовать так
называемый «портрет потенциального покупателя»: это частный инвестор или
инвестиционный фонд, отраслевой конкурент или стратегический партнёр,
бизнес-ангел или «поглотитель» - и на основании этого разработать
стратегию действий. В дальнейшем в стратегию могут вноситься коррективы,
однако она обязательно должна быть если не на бумаге, то как минимум в
голове у продавца (консультанта).
4. Разработка плана коммуникационной кампании, направленной на
привлечение потенциальных покупателей. На этом этапе планируются
мероприятия по продвижению предложения о продаже. В связи с тем, что
действующий бизнес представляет собой живой механизм, необходимо
предусмотреть меры по сохранении конфиденциальности. Иногда известие о
продаже компании может повлиять на уход ключевых сотрудников или
контрагентов. В зависимости от выбранной стратегии коммуникационная
кампания может быть направлена как на массированный выброс на рынок
предложения о продаже или на продажу «из-под полы», так и на поэтапную
смену приоритетов в зависимости от ситуации.
5. Заключительным этапом должно стать составление презентационных
материалов, необходимых для представления бизнеса потенциальному
покупателю. В большинстве случаев готовится документ, называемый
инвестиционным (информационным) меморандумом. В зависимости от выбранной
стратегии меморандум может содержать как подробное описание объекта,
включая фотографии, так и представлять информацию в дозированном, сжатом
виде. Если среди потенциальных покупателей числятся крупные компании или
инвестиционные фонды, то для них надо подготовить краткое предложение (бриф)
и презентацию в электронном виде.
Поскольку успех сделки закладывается именно на этапе предпродажной
подготовки, относиться к этой процедуре надо с особой серьёзностью.
Конечно, владелец может заняться этими вопросами сам или вдвоём с
юристом, но тогда надо забросить остальные дела, поскольку тщательная
подготовка бизнеса к продаже отнимает много времени и сил. Для
достижения наилучшего результата всё-таки лучше обратиться к
специалистам.
Источник: ИА "Альянс Медиа"
© Alti.ru