Какой вид бизнеса трудно продать и почему
Какой вид бизнеса трудно продать и почему
Нередко приходится наблюдать, как в течение долгого времени собственники безуспешно пытаются продать свой бизнес. Раз за разом компания выставляется на торги, но инвесторы не торопятся вкладывать в нее
средства. Причин тому может быть очень много. Эксперты утверждают, что покупателей способны отпугнуть даже недостаточно высокие потолки в помещении. Более того, существует целый ряд видов бизнеса
которые очень сложно продать в принципе.
Не так давно государство в третий раз выставило на продажу завод резинотехнических изделий, расположенный в Красноярске. И опять покупателей на него не нашлось. Похожие ситуации встречаются довольно
часто, и в каждой ситуации находится свое объяснение несговорчивости сторон. По мнению экспертов, в подобных случаях существует серьезная опасность того, что к числу причин, препятствующих продаже,
добавится еще одна — потенциальных инвесторов начнет отпугивать сам факт затянувшейся продажи.
Сейчас на действующих Интернет-сайтах по купле-продаже готового бизнеса можно встретить большое количество предложений, опубликованных еще несколько лет назад. Одно из самых старых объявлений, которое
нам удалось найти, датировано началом 2001 года: кондитерская фабрика, расположенная в городе Великие Луки Псковской области, так до сих пор и не продана.
По мнению заместителя начальника управления консалтинга КЦ «Экспресс Групп» Олега Юдина, можно выделить две основные причины плохой продаваемости действующих предприятий. Первая и наиболее очевидная —
это большой дисбаланс между запрашиваемой ценой и суммой, которую готов заплатить покупатель. Вторая — отсутствие на рынке покупателя ввиду бесперспективности данного вида хозяйственной деятельности,
использования в производственном процессе уже устаревших технологий, отсутствия достаточного спроса на рынке на данную продукцию.
«В течение полутора лет в различных СМИ тиражируется объявление о продаже сети московских аптек. Проблема в том, что владелец хочет получить за фирму на $500 тыс. больше, чем готовы заплатить
потенциальные инвесторы, - рассказывает руководитель департамента по PR и рекламе КГ «Магазин готового бизнеса» Владислав Кочетков. — Причем цена фирмы продолжает увеличиваться — продавец включает в нее
затраты на рекламу. Аналогичная ситуация сложилась с крупным Интернет-салоном. Объявления о его продаже начали публиковаться в апреле 2003 года, найти их можно и сейчас».
На практике цена, запрашиваемая продавцом, чаще всего оказывается выше той, которую готов заплатить покупатель, поясняет Олег Юдин. Это правило относится почти ко всем сферам бизнеса, за исключением
сферы сервиса и услуг, торговли, медицины и фармакологии. Здесь средняя цена, запрашиваемая продавцом, оказывается меньше среднего размера суммы, которую готов инвестировать покупатель. Правда, несмотря
на это, объемы продаж на этих рыночных сегментах все же не так велики. Это объясняется уже другой причиной — несовпадением запросов покупателей и имеющихся на рынке конкретных предложений. Так, в сфере
сервиса и услуг зачастую выставляются на продажу туристические агентства, представляющие собой лишь небольшой арендуемый офис и пакет документов. Стоимость этого бизнеса невысока, но покупательского
интереса такие предложения все равно не вызывают. При этом, по словам Олега Юдина, реально работающие туроператоры продаются в Москве достаточно активно - порядка 15-20 компаний в год. Любопытно, что
главным фактором их успешности является хорошее месторасположение, позволяющее привлекать клиентов и соответственно генерировать неплохую прибыль.
Свои люди
Сферой, где наиболее четко проявляется дисбаланс между ценой покупателя и продавца, является строительство. Причина кроется в том, что на продажу, как правило, выставляются пакеты документов или
строительные фирмы, не имеющие на момент продажи каких-либо значительных строительных заказов. Инвесторов же прежде всего интересуют компании с объемами работы на период не менее 2-3 месяцев вперед,
поясняет Олег Юдин. И сейчас на рынке готового бизнеса сделок с предприятиями этой сферы совершается очень мало. Пока ее участники предпочитают другие механизмы смены собственников.
Похожая ситуация складывается и в области сельского хозяйства. Здесь доминируют региональные продавцы, выставляющие на продажу оставшиеся с советских времен агрогиганты, как правило, убыточные. К
примеру, среди предложений можно увидеть сельскохозяйственный комплекс с садами, пашней и консервным заводом, стоящий $4,1 млн., или мельничный комплекс, продающийся вместе с долгами за $4 млн.
Возможность реализовать такие предприятия на рынке готового бизнеса невысока. Кроме того, на данный момент наименьшим спросом пользуются компании, работающие в сфере СМИ, издательской деятельности и
полиграфии.
Во многом с этим согласен и начальник отдела продажи предприятий AdelantA Consulting Group Сергей Бухаров. По его мнению, «практически не продается любой малорентабельный бизнес, обладающий дорогими и
морально устаревшими или физически изношенными основными средствами, продукция которого не удовлетворяет своими характеристиками потребителя». Прежде всего сюда относятся пришедшие из советского
прошлого и не подвергшиеся ни реконструкции, ни обновлению промышленные предприятия и предприятия пищевой промышленности, оснащенные изношенным оборудованием; рыбозаводы, чьи территории урезаны, а
причалы используются для перевалки грузов; предприятия народных промыслов.
«Мне известен пример, когда компания — производитель препаратов автохимии, в том числе присадок и добавок к моторным маслам, бензину, дизельному топливу, занимавшая когда-то 50% российского рынка и
имеющая объемы продаж порядка $2,5 млн., продавалась всего за $40 тыс., - рассказывает Олег Юдин. - За несколько лет она потратила на раскрутку и рекламу своей продукции в общей сложности примерно $500
тыс. и стала широко известна потребителям. Но однажды на рынке появилась аналогичная импортная продукция, декларируемая как более качественная. В результате продажи компании стали уменьшаться из года в
год».
Низкий интерес у инвесторов вызывает глубоко персонифицированный бизнес. Встречаются ситуации, когда успешное развитие, а нередко и само существование компании зависит исключительно от личности
владельца. Данная тенденция особенно характерна для бизнеса, специализирующегося на оказании услуг, и для тех предприятий, в работе которых решающую роль играют взаимоотношения владельца с
представителями местной администрации.
К слову сказать, здесь же кроется и еще одна причина плохой продаваемости строительных компаний. Как правило, строительный бизнес зависит от взаимоотношений между владельцами предприятия и местной
администрацией.
Как рассказали «М&А» специалисты AdelantA Consulting Group, однажды им пришлось иметь дело с предприятием, вся деятельность которого целиком и полностью зависела только от владельца и его дружеских
контактов с местными налоговыми, правоохранительными и административными органами. Новый собственник неминуемо столкнулся бы с катастрофическим объемом неразрешимых вопросов. При абсолютно прозрачной и
доказуемой рентабельности этого бизнеса уговорить потенциального покупателя оказалось совсем непросто. В итоге было принято компромиссное решение: старый собственник обязался в течение года «опекать»
нового владельца предприятия в решении всех вопросов, связанных с контактами с властью.
Деревянный бизнес
Отдельно стоит отметить деревообрабатывающие компании. По словам Сергея Бухарова, в базе предложений по продаже готового бизнеса предприятия этой сферы составляют весьма существенную долю. «Объявления р
продаже деревообрабатывающих предприятий поступают с завидной регулярностью, которая может свидетельствовать о потребности в реструктуризации данной отрасли», - поясняет эксперт.
Как правило, подобные предприятия полностью укомплектованы, оснащены достаточно хорошим оборудованием и имеют необходимую сырьевую базу. Однако, несмотря на это, существуют причины, которые побуждают
собственников выставлять компании на торги. Это низкая рентабельность данного бизнеса и невозможность расширить сбыт. Деревообрабатывающий бизнес характерен тем, что в него очень легко войти, но для
дальнейшей работы и стабильного развития необходимы владение технологиями управления и наработанные отношения с партнерами.
В некоторых случаях деревообрабатывающие предприятия продаются ввиду истощения сырьевой базы, к примеру, тогда, когда окружающие леса уже вырублены. «Однако в любом случае покупатели нечасто
интересуются представленными на продажу деревообрабатывающими компаниями, - резюмирует Сергей Бухаров. — Гораздо чаще проявляется интерес к приобретению оборудования. Правда, это уже больше походит не
на продажу бизнеса, а на ликвидацию предприятия с распродажей производственных активов».
Залежалый товар
«Конечно, какого-либо конкретного вида бизнеса, вызывающего стойкое неприятие у инвесторов, не существует, - считает консультант КГ «Магазин готового бизнеса» Роман Семчишин. - В случае если компания
приносит доход, адекватно оценена и не имеет значимых организационных проблем, она может быть продана и, как правило, продается». Более того, сейчас ситуация такова, что потенциальные покупатели гото вы
приобретать бизнес даже в том случае, если он работает в стажирующей отрасли, но при этом приносит прибыль.
Безусловно, среди всех возможных видов бизнеса можно выделить ряд компаний, привлекающих лишь небольшое число покупателей. По данным Романа Семчишина, к их числу можно отнести прежде всего фирмы,
занимающиеся выпуском средств производства. Скорей всего это связано с низкой конкурентоспособностью их продукции, отсутствием спроса на производимые товары.
Другими словами, на продаваемость предприятия существенно влияет состояние рынка изготавливаемой им продукции. По словам Олега Юдина, учитывая нынешнее состояние рынка, сейчас практически невозможно
найти покупателя для подмосковного завода по производству выхлопных автомобильных систем, который продается за $1,5 млн., или для завода, производящего коленчатые валы для тракторных двигателей,
расположенного под Самарой.
Большое влияние на продаваемость бизнеса имеет и его «прозрачность». При прочих равных условиях «непрозрачное» предприятие, имеющее теневой оборот и проблемы с бухгалтерской отчетностью и документацией,
вообще может быть не продано.
Об одном из типичных недоразумений подобного рода рассказал руководитель юридического департамента КГ «Магазин готового бизнеса» Сергей Самсонов. На продажу был выставлен ресторан, расположенный в одном
из спальных районов Москвы. При заключении сделки стороны пришли к полному согласию по всем вопросам, касающимся продажи, определившись в том числе и по цене. Осталось лишь произвести по документам
замену старых учредителей на новых и зарегистрировать соответствующие изменения. Для этого бывшим и нынешним собственникам необходимо было собраться вместе и подписать договоры купли-продажи долей в
ООО. Однако выяснилось, что продаваемая компания была создана несколько лет назад путем покупки документов в одной из компаний, занимающихся продажей готовых фирм. Замена учредителей тогда не
проводилась, и, следовательно, номинальные собственники для подписания документов прийти не смогли. «Бывают случаи, когда предпродажная подготовка объекта еще не закончена, а уже находится покупатель, -
поясняет Сергей Самсонов. - И тогда трата времени на оформление новых учредительных документов совсем не в интересах продавца, так как инвестор может найти другой, более быстрый способ вложения денег».
Сила имени
Эксперты утверждают, что иногда препятствием к продаже компании может явиться даже ее название. Потенциального собственника может смутить неблагозвучность, неуместность имени фирмы или просто отсутствие
зарегистрированной торговой марки.
«В августе-декабре 2003 года наша компания занималась продажей нескольких кондитерских предприятий одного профиля, специализирующихся на производстве тортов. Три из них располагались в ближнем
Подмосковье (юго-восточное направление), принося прибыль от $8 тыс. до $ 12 тыс. в месяц. Идеальным объектом для продажи послужил кондитерский цех, имеющий зарегистрированную торговую марку и
благозвучное название. Инвестора не смутили даже возникшие проблемы, связанные с отсутствием документов на используемое в работе фирмы оборудование. Затем новый собственник был найден для компании,
также обладающей торговой маркой, но название которой не соответствовало профилю деятельности компании, скорее отсылая к сфере масс-медиа. Наконец, самой последней была продана фирма, не имеющая
зарегистрированной торговой марки», — рассказал «М&А» консультант КГ «Магазин готового бизнеса» Алексей Москвич.
По данным КГ «Магазин готового бизнеса», статистика продажи производственных предприятий показывает, что, например, среди колбасных цехов, стоящих $350-500 тыс., компании, не имеющие зарегистрированной
торговой марки, продаются в среднем на 1,5 месяца дольше. Среди предприятий, производящих пластиковые окна, компании без официальной торговой марки ищут инвестора дольше уже на два месяца.
«Осенью 2003 года нами велась продажа ресторана, расположенного в одном из спальных районов Москвы, — рассказывает Алексей Москвич. - «Бизнес целенаправленно создавался с целью продажи, и после выхода
заведения на самоокупаемость начался поиск инвестора. Предприятие было расценено как вполне ликвидное, но процесс шел «со скрипом»: кого-то не устраивало помещение, кого-то расположение. Но основная
претензия большинства покупателей заключалась в том, что потенциальные приобретатели почти не видели в ресторане клиентов. Действительно, бизнес генерировал доходы в основном за счет организации обедов
для сотрудников нескольких крупных предприятий, а также за счет банкетов. При этом заведение отличалось достаточно демократичными ценами, располагалось на оживленной автомагистрали и, что немаловажно,
было единственным работающим круглосуточно в радиусе нескольких километров. Собственнику ресторана был предложен план малобюджетной рекламной кампании (ее основной момент -рассылка жителям ближайших
районов листовок, описывающих график работы ресторана, его расположение и цены), осуществление которой позволило привлечь достаточное число клиентов. Основным критерием «достаточности» послужило то, что
бизнес был куплен инвестором, который за месяц до этого отказался от покупки по причине отсутствия клиентов. Стоит подчеркнуть, что новый собственник и сейчас пользуется плодами той маркетинговой акции
- в конце 2003 года заведение было полностью загружено банкетами, проведением праздничных застолий, свадеб и т.д.».
Место действия
Как отмечают эксперты, продаваемость предприятия во многом зависит от его месторасположения. По словам Сергея Бухарова из AdelantA Consulting Group, это существенный фактор для бизнеса любого масштаба.
В ситуации, когда подавляющее большинство инвесторов находятся в Москве, наиболее привлекательными видами бизнеса являются те, которые при сопоставимости всех параметров расположены в столице и
Московской области. «При продаже современного, высокорентабельного производства, монополиста в своем регионе, в 90% случаях отказ от рассмотрения проекта мотивировался невозможностью вести эффективное
управление бизнесом ввиду большого удаления от Москвы», — поясняет эксперт. Кроме того, во многих случаях месторасположение компании может оказывать значительное влияние на ее финансовые показатели.
Развлекательный центр в пределах Садового кольца и развлекательный комплекс за его пределами и в Подмосковье - несопоставимы по своей доходности, ликвидности, а следовательно, и привлекательности для
покупателя.
Как правило, существенно проигрывают в привлекательности региональные компании, удаленные от го родов-«миллионщиков». Эксперты объясняют это тем, что инвесторы из крупных городов не спешат ехать в
«депрессивные» субъекты России, а в самих этих регионах есть не так много людей, имеющих достаточно средств для покупки бизнеса.
По словам Олега Юдина, «основными причинами зависимости продаваемости предприятия от места его расположения помимо стоимости ресурсов, сырья в данном конкретном регионе, спроса на производимую продукцию
и т.п. является политическая обстановка в регионе, местная законодательная база и пресловутая инвестиционная привлекательность».
Зачастую фактор «удаленности» создает дополнительные трудности не только владельцам предприятия, но и бизнес-брокерам, взявшимся за его продажу. «Достаточно сложно продавать бизнес дистанционно. Работа
на месте значительно повышает эффективность работы бизнес-брокеров, но сопряжена с ощутимыми затратами», - поясняет Роман Семчишин из КГ «Магазин готового бизнеса».
Судя по всему, в ближайшее время количество непродающихся или плохо продающихся предприятий будет расти. К перечисленным отраслям скорей всего добавятся новые.
Устоявшееся отношение к различным отраслям промышленности и направлениям бизнеса будет лишь усиливать тенденцию непродаваемости. К тому же сегодняшние бизнесмены вкладывают свои средства более
осмотрительно и благоразумно, чем еще несколько лет назад.
© Alti.ru