Спрос на услуги оздоровительных спортивных центров в крупных
городах России превышает предложение. Вход на этот рынок пока
что открыт достаточно широко. Но входной билет стоит круглую
сумму – по московским расценкам, от 500 до 800 долларов на
квадратный метр клубной площади
Очередь к тренажерам
Крылатая фраза о том, что «в человеке все должно быть прекрасно»
– и душа, и одежда, и тело, – уже много десятилетий гуляет по
учебникам русской литературы. Но, в отличие от библиотек,
специализированных залов, где можно было бы поработать над своей
фигурой, в советское время у нас не строили. Культуризм считался
порождением буржуазного образа жизни, развивались «пролетарские»
виды спорта типа футбола и лыж. И когда перестройка разрушила
идеологические табу, выяснилось, что мест, где все желающие
могли бы наращивать стальные мускулы и формировать осиную талию,
совсем немного. Стадионы и спортивные центры заполонили рынки. В
так называемых «качалках», как правило, собиралась «тусовка» из
весьма агрессивно настроенных молодых людей. Чужакам там было
неуютно. К тому же, далеко не каждый, кто мечтал укрепить
здоровье и усовершенствовать тело, согласился бы тренироваться в
тесном и душном подвале, на допотопных самодельных тренажерах.
Но, как говорится, свято место пусто не бывает. В начале 90-х в
Москве появились первые «настоящие» фитнес-клубы, созданные по
образу и подобию западных, но с учетом российской специфики.
Количество желающих приобщиться к здоровому образу жизни
оказалось огромным. По словам Марины Васильцовой –
исполнительного директора по маркетингу и рекламе столичной
компании World Class, – в ее первом фитнес-клубе даже
существовал так называемый «лист ожидания». Клубная карта на год
стоила $2500. И, несмотря на это, люди занимали очередь, чтобы
позаниматься с тренером на импортных тренажерах. Это было таким
же символом жизненного успеха, как новая иномарка или мобильный
телефон.
Но со временем ситуация стала меняться.
– Теперь в наши клубы ходят не только фотомодели и крутые
бизнесмены, но и «обычные» люди, – рассказывает генеральный
директор фитнес-центра «Марк Аврелий» Елена Дари. – Причем в
последнее время прибавилось мужчин и женщин «за 40». Менталитет
россиян постепенно меняется, комплексы, мешавшие людям
переступить порог фитнес-клуба, исчезают. Особенно показательным
для нас стал этот сезон, когда количество клиентов увеличилось в
два раза.
В настоящее время спрос на рынке фитнес-услуг по-прежнему
превышает предложение. Поэтому только за последний год в Москве
появилось около десяти крупных центров и множество мелких.
Кстати, процесс массового открытия фитнес-клубов идет не только
в столице, но и в регионах.
– Мы ежегодно проводим конференции для людей, интересующихся
фитнесом,– рассказывает Марина Васильцова. – Если десять лет
назад участников было всего 200, то в этом году – более 5000.
При этом большинство приезжает из различных региональных
центров.
Сколько стоит здоровье?
Так сложилось, что фитнес-клубами в России принято именовать и
крупные центры, размещающиеся на огромных площадях – более 1000
кв. м, и маленькие стометровые тренажерные залы, пришедшие на
смену «качалкам». Технологии ведения бизнеса и уровень прибыли в
клубах разного формата отличаются очень существенно. Если
провести аналогию с торговлей, то крупный центр – это
супермаркет, где клиентам предлагается широкий ассортимент
высококачественных продуктов и услуг, а маленький зал –
магазинчик у дома, где в принципе можно что-то купить, но
выбирать при этом не приходится.
От формата фитнес-клуба напрямую зависит цена на услуги.
Где-нибудь в спальном районе позаниматься в тренажерном зале
можно и за 100 рублей. При занятиях три раза в неделю в год это
обходится клиенту в $400. А в крупном фитнес-центре годовое
членство, предусматривающее посещение клуба в любое время дня,
стоит $1000-4000.
– Клиенты готовы платить такие деньги, – говорит директор по
рекламе фитнес-центра Marina Club Сергей Ивлев. – Снижать цену
не имеет смысла: почти все существующие клубы заполнены. Элитные
клубы, где годовая карта стоит $2500-4000, занимают небольшую
часть столичного рынка, порядка 10%. А основная доля приходится
на клубы среднего уровня – те, где годовая карта стоит
$1000-1500.
Крупный московский фитнес-центр сегодня – это комплекс площадью
от 1000 до 10 тыс. кв. м. Одного тренажерного зала людям,
готовым платить за услуги большие деньги, уже недостаточно.
Поэтому в приличном, с точки зрения клиента, клубе должен быть
бассейн, просторные тренажерный и силовой залы, залы для
аэробики, боевых единоборств, теннисные корты. А также
дополнительные заведения, делающие пребывание в клубе
комфортным: салон красоты, косметический салон, сауна, бар,
магазин спортивной одежды.
– Люди стали более взыскательными и требовательными, – говорит
Марина Васильцова.
– Конкуренция растет, и в таких условиях клуб должен быть
привлекательным по всем параметрам. У нас с каждым клиентом
работает и персональный тренер, и диетологи, и
врачи-косметологи, чтобы человек мог реально добиться своей цели
– привести в порядок тело и внешность.
Важно быть ближе
Во всех фитнес-клубах постоянно ведется борьба за постоянных
клиентов, так как именно они приносят основной доход.
– Клиентская база формируется у клуба в течение 3-4 лет, –
говорит Елена Дари. – По окончании этого срока 70% всех
посетителей клуба составляют постоянные клиенты, а 30% – новые.
Марина Васильцова из Wotld Class приводит другие цифры:
– Соотношение постоянных и новых клиентов, в зависимости от
уровня и местоположения клуба, составляет 60:40.
Большинство клиентов выбирают сегодня клуб по территориальному
признаку – неподалеку от дома или работы. Тратить свое
драгоценное время на долгие переезды и стояние в пробках люди
уже не хотят.
– Я помню, как четыре года назад один американский специалист по
фитнесу говорил нам: «Ваша целевая аудитория – это те, кто живет
или работает в 6-8 минутах езды от клуба», – рассказывает Елена
Дари. – Мы дружно смеялись над этим, вспоминая русскую
поговорку: «Для бешеной собаки 100 верст не крюк». Но прошло
немного времени, и все изменилось. Если раньше люди приезжали к
нам с другого конца Москвы, то сейчас постоянные клиенты – это
те, кто живут или работают поблизости.
Исходя из этого, у многих фитнес-центров изменилась рекламная
стратегия. Если раньше рекламу размещали в общенациональных
глянцевых журналах или на щитах, установленных по всей Москве,
то теперь реклама стала точечной.
– Гораздо эффективнее раздать рекламные листовки и буклеты на
автостоянках, расположенных недалеко от клуба, чем дать одно
объявление в журнале, – рассказывает Елена Дари. – Хорошо
работает и наружная реклама, но только если она размещается на
тех дорогах, которые ведут к клубу.
Карты «длинные» и «короткие»
Наиболее выгодно, когда клиент покупает карточку члена клуба с
продолжительным сроком действия – год или полгода. Кстати, в
элитных клубах, которые посещают обеспеченные люди, лучше всех
продаются годовые карты. Для людей с меньшим достатком сразу
заплатить $1000-2000 бывает затруднительно. Поэтому они обычно
покупают полугодовые карты или карты на три месяца, хотя две
полугодовые карты в совокупности стоят на 20-40% дороже, чем
одна годовая. И наконец, в совсем дешевых клубах многие клиенты
предпочитают оплачивать каждую тренировку отдельно.
Доли, которые в общем объеме занимают прибыль от продажи
членских карт и прибыль за оказание дополнительных услуг,
зависят от статуса клуба. Чем он престижнее, тем выше уровень
платежеспособности посещающих его клиентов. Обеспеченные
граждане готовы тратить деньги в баре, солярии или салоне
красоты. Тогда как для малообеспеченных любителей фитнеса
главное – оплатить тренировку. При грамотной организации дела
прибыль от продажи клубных карт может составлять 70%, а от
продажи дополнительных услуг – 30%.
Деньги для старта
Для открытия дорогого фитнес-центра, оказывающего клиентам
полный спектр услуг, необходимы серьезные инвестиции. Если
раньше много фитнес-центров открывалось на базе существующих
спортивных комплексов с бассейнами, то сейчас такие места уже
заняты. Поэтому клубы приходится строить с нуля. Если все же
удается найти свободное помещение необходимой площади – от 1000
кв. м, то на высококачественный ремонт и закупку дорогостоящего
оборудования в московских условиях потребуется $500-800 на 1 кв.
м.
А чтобы оборудовать небольшой тренажерный зал, работающий под
вывеской «фитнес-клуб» где-нибудь в спальном районе столицы,
можно обойтись средствами на порядок меньшими.
– На оборудование тренажерами 70-метрового зала мы потратили
порядка $3500, – рассказывает генеральный директор НПФ «Проксим»
Василий Пролыгин. Очень важно, чтобы внешнее и внутреннее
обустройство клуба соответствовало тем ценам, которые владельцы
бизнеса назначают за услуги.
– Если стоимость годовой клубной карты составляет $1000-4000, то
экономить на тренажерах, оборудовании и всех сопутствующих
материалах (включая полотенца, халаты) нельзя. Иначе клиент
может предпочесть клуб конкурентов, – говорит Марина Васильцова.
При среднем уровне рентабельности бизнеса 20-30% вложенный в
открытие 1500-метрового клуба миллион долларов окупается за два
года. Впрочем, здесь все зависит от его территориальной
расположенности, ценовой политики и размера вложений в
раскрутку.
– Конкурировать с брэндами, давно известными потребителям,
новичкам очень трудно, – говорит Елена Дари. – У начинающих есть
хорошие шансы развернуться только в каком-нибудь спальном
районе. Конечно, можно построить клуб и в центре. Но переманить
туда клиентов из известного фитнес-центра практически
невозможно.
Для этого нужно потратить огромные средства – на рекламу и PR.
На эти деньги можно построить еще один клуб.
Хороших тренеров не хватает
Важная составляющая успеха фитнес-клуба – квалифицированный
фитнес-персонал. В хорошем клубе в каждом тренажерном зале
постоянно присутствует тренер, готовый бесплатно ответить на
любой вопрос клиента. Все тренеры имеют спортивное образование,
многие являются действующими спортсменами. Периодически они
проходят аттестацию, подтверждая свои знания в области
современного фитнеса.
В небольших тренажерных залах местного значения ситуация иная.
Тренер может появляться там время от времени, разрабатывая
индивидуальную программу тренировок для клиента, но не
присутствуя при всех занятиях.
– Набор квалифицированного персонала – это основная проблема для
новых клубов, – отмечает Елена Дари. – Хороших специалистов
очень мало, так как этот бизнес еще очень молод. Учитывая,
сколько клубов открывается в последнее время, тренеров хватает.
Еще одним из отличий хорошего клуба является наличие в нем
разнообразных фитнес-программ.
Одних только комплексов упражнений по аэробике можно насчитать с
десяток: в зависимости от интенсивности нагрузки, с прыжками и
без прыжков, с использованием или без использования
степ-платформы. То же касается и силовых уроков. Кто-то хочет
подкачать мышцы рук, плеч и груди, кто-то – брюшной пресс и
мышцы ног, а кто-то – все сразу. В зависимости от цели, которую
ставит перед собой клиент, ему должны предложить разнообразные
варианты тренировок.
Периодически у наших сограждан возникает желание заниматься по
программам, ставшим модными на Западе. Крупные фитнес-клубы
быстро реагируют на все изменения и вводят новые виды
тренировок. Однако, по словам специалистов, далеко не все из
западных хитов становятся популярными в России. И со временем
спрос на них исчезает.
В последнее время большой популярностью в фитнес-клубах стали
пользоваться так называемые семейные и детские программы. Пока
мама занимается аэробикой, ее чадо приобщают к спорту в детском
зале. Поэтому сегодня в каждом уважающем себя фитнес-клубе
существует десяток-другой вариантов тренировок для детишек
разного возраста и уровня спортивной подготовки.
Двери на рынок открыты, но......
По оценкам компании World Gym, потребность Москвы в
фитнес-центрах составляет не менее 500 тыс. тренировочных мест.
При этом на сегодняшний день все клубы города могут принять лишь
порядка 150 тыс. клиентов. Во многих спальных районах с
численностью жителей 100-200 тыс. человек до сих пор работает
всего один-два тренажерных зала. Казалось бы, строй – не хочу!
Но, на самом деле, в фитнес-бизнесе не все так просто.
Стабильно получать хорошую прибыль, открыв маленький фитнес-клуб
на окраине города, можно только в том случае, если его помещение
находится в вашей собственности.
– Ежедневно к нам приходит 10-15 человек, – рассказывает Василий
Пролыгин. – И это несмотря на то, что цены у нас невысоки –
100-150 рублей за тренировку (в зависимости от времени) – и
поблизости нет других фитнес-центров. Если бы мы арендовали свои
залы, было бы гораздо сложнее.
Несложно посчитать, что стоимость аренды 200-метрового
помещения, где можно разместить тренажерный зал и зал для
занятий аэробикой, при цене $200 за кв. м в год, в месяц
составит более $3000. Даже если его ежедневно будут посещать 30
человек и платить по $5 за тренировку, аренда и прочие расходы
съедят всю прибыль.
Назначать более высокую цену рискованно. Достойно конкурировать
с крупными фитнес-центрами все равно не получится. А вот
отпугнуть повышением цены малообеспеченных клиентов вполне
возможно.
– Недорогих фитнес-клубов не хватает, но открывать их пока
нерентабельно, – говорит Марина Васильцова.
Впрочем, в ближайшие годы возможность выйти на рынок
фитнес-услуг у новичков все же есть.
Шансов на успех больше у тех, кто располагает средствами для
строительства просторного и хорошо оборудованного клуба в
каком-нибудь из спальных районов. В Москве торопиться с выходом
на рынок стоит хотя бы потому, что в последнее время на
«спальники» обратили свое внимание крупные сети – «Планета
Фитнес», World Class, World Gym. Несколько клубов этих компаний
уже существуют на окраинах столицы.
При этом специалисты прогнозируют, что через два-три года можно
ожидать ужесточения конкурентной борьбы не только в центре
города, но и в спальных районах. Как говорится, кто не успел,
тот опоздал.
© Alti.ru