Анализ рынка
Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех
компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными,
если на них нет своих покупателей. Изучение рынка - одна из
главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф
бизнес-плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является
наиболее трудным для написания.
Предпринимателю необходимо убедить инвестора (и убедиться
самому!) в существовании рынка для своей продукции, в том, что
он его понимает и сможет продавать свою продукцию. Неудачи
большинства из провалившихся коммерческих проектов были связаны
именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости.
Необходимо предварительно собрать и обработать большой объем
"черновой" информации. Типичный процесс исследования рынка
предполагает 4 этапа: " определение типа данных, которые нужны;
" поиск этих данных; " анализ данных; " реализация мероприятий,
позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию. Самые
первые сведения, которые потребуются при составлении этого
раздела: кто будет покупать у фирмы товары, где у нее ниша на
рынке?
Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на
вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить продукции
фирмы завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2х лет.
Такой поиск проходит поэтапно. Первый этап - оценка
потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров,
которые покупатели определенного региона могут купить, скажем,
за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов -
социальных, национальных, культурных климатических, а главное -
от экономических, в т.ч. от уровня доходов потенциальных
покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие
ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и
т.д..
Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли
рынка, которую фирма в принципе надеется захватить и
соответственно той максимальной суммы реализации, на которую она
может рассчитывать. В итоге такого анализа, который называется
МАРКЕТИНГОВЫМ ИССЛЕДОВАНИЕМ, определяется примерное количество
клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать. Но чтобы их
получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке
реальных объемов продаж. На этом этапе фирме предстоит оценить,
сколько реально она сможет продать (выручить за оказание услуг)
в конкретных условиях своей деятельности, при возможных затратах
на рекламу и том уровне цен, который намерена установить, а
главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.
Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов.
Для мелкого бизнеса возможно ограничиться экспертными
прикидками, опирающимися на собственный профессиональный опыт
фирмы или опыт специалистов, которых нанимают для консультации.
При этом фирма соберет информацию и о своих возможных
конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и
условиях продаж. Все это также отражается в бизнес-плане, чтобы
инвестор мог оценить полноту представления о рыночной
конъюнктуре и продуманность проекта. Также здесь отвечают на
следующие вопросы: " Кто является крупнейшим производителем
аналогичных товаров?
" Много ли внимания и средств они уделяют рекламе? " Их
продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн,
мнение покупателей. " Какой уровень цен на их продукцию? Какова
их политика цен? Оценивают своих конкурентов предельно трезво.
Но не боятся их, а указывают те пробелы в их стратегии или
качественных характеристиках товаров, которые открывают для
фирмы реальный шанс добиться успеха.
© Alti.ru