Путь к согласию или переговоры без поражения
Фишер Р. Юри У.
Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры.
Переговоры - это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником
свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам
человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело
из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний планирует совместное
предприятие по разведке морских месторождений нефти. Городской чиновник
встречается с профсоюзными лидерами с целью предотвратить забастовку
работников транзитных служб. Государственный секретарь Соединенных Штатов в
поисках соглашения, ограничивающего ядерные вооружения, садится за стол
переговоров со своим советским коллегой. Все это переговоры.
Каждый день все мы о чем-то договариваемся. Подобно мольеровскому господину
Журдену, который пришел в восторг, узнав, что всю свою жизнь говорил прозой,
люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это
делают. Кто-то обсуждает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим
ребенком, когда гасить свет. Переговоры являются основным средством получить
от других людей то, чего вы хотите. Это челночная взаимосвязь,
предназначенная для достижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете
какие-то совпадающие либо противоположные интересы.
В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт
является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет
участвовать в принятии решений, которые его затрагивают, все меньше и меньше
людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с разными интересами
используют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловой
сфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинства
решений путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда
вырабатывают соглашение до слушания дела.
Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.
Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство
неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.
Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения
переговоров - быть податливыми или жесткими. Мягкий по характеру человек
желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью
идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, однако дело часто кончается
тем, что он чувствует себя ущемленным и остается в обиде. Жесткий участник
переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором
сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больше.
Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую
реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его
отношения с другой стороной. Вторая стандартная стратегия в переговорах
предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя
попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми...
© Alti.ru