Бизнес книга: Агент
Агент. Руководство по построению агентской
сети для всех видов бизнеса
Очень интересное практическое руководство. Использование агентских сетей в
разных видах бизнеса.
Виды агентских сетей
Одноранговая сеть
Самый простейший, неинтеллектуальный, грубый вид агентской сети. Это так
называемые «ходоки», «распространители». Рассмотрение технологии работы
данного вида агентской сети не входит в рамки нашей программы, так как мы
рассматриваем только интеллектуальные агентские сети, основанные на
предварительном (как правило, телефонном) контакте с потенциальным клиентом.
Однако, для общего понимания вопроса, кратко остановимся на этом виде сети.
Применяется этот способ в основном при продаже товаров массового спроса.
Агенты вместе с товаром ходят по улицам, заходят в магазины, офисы фирм и
т.д. Кстати, некоторые религиозные секты также применяют данные метод при
вербовке новых сторонников. Тем не менее, товар этим способом продавать
можно. И многие фирмы ведут довольно успешный бизнес. Что продается таким
способом? Это парфюмерия, колготки, канцтовары, различного рода «ширпотреб»,
чаще всего китайский и т.д.
Плюсы: нет временных промежутков между предложением сделки и самой сделки.
Часто у покупателя нет времени обдумать и «взвесить» решение о покупке (это
играет на руку продавцу)
Минусы: Сильная (значительно больше, чем у других) текучка кадров, постоянна
необходимость подпитки сети новыми людьми, постоянная необходимость активной
психологической «обработки» работающего на улице персонала сети.
Двухранговая агентская сеть
Условно сделку можно разделить на 2 этапа:
Телефонный маркетинг (телефонный контакт с потенциальным клиентом).
Продажа (выезд к клиенту, заключение сделки).
Количество участников операции может быть разным:
• один человек – полнофункциональный агент, выполняющий сам оба этапа;
• два человека (менеджер на телефоне + агент-курьер, каждый выполняет свою
часть работы)
Трехранговая агентская сеть
Условно сделку можно разделить на 3 этапа:
Телефонный маркетинг (телефонный контакт с потенциальным клиентом).
Отправка факса (отправка информации о предлагаемых товарах или услугах).
Продажа (выезд к клиенту, заключение сделки).
Количество участников операции может быть разным:
Один человек (полнофункциональный агент, выполняет сам 3 этапа)
два человека (менеджер на телефоне\факсе + агент-курьер, выполняющий третий
этап)
три человека – мендежер на телефоне + менеджер по отправке факсов +
агент-курьер, каждый занимается только своим этапом).
Примечание : существует другая разновидность трехранговой агентской сети.
Этим способом работаю фирмы, занимающиеся продажей компьютерного
программного обеспечения (в основном это бухгалтерские, законодательные и
юридические программы). У них первый этап такой же, а вот на втором этапе у
них выезжает курьер на фирму для демонстрации демоверсии программы. Третий
этап- тот же. Сделка.
Виды оплаты агентов .
От любой сделки часть выручки идет на выплату агентского вознаграждения.
Если все сделку провел один человек, то он один и получает все
вознаграждение. Если в работе участвовало несоколько человек, то агентское
вознаграждение делится на всю группу. В каких пропорциях? Это вам решать.
Если у вас работа в сети состоит из нескольких этапов, то каждый этап в
финансовом отношении должен быть заранее расписан.
Оклад и Оклад +%
Этот вид оплаты наверняка понравится агенту, которого вы принимаете на
работу, но вряд ли понравится вам. Редко кто сразу платит агенту оклад. На
такой шаг можно идти лишь в том случае, если у вас много денег, или вы
набираете людей уже в активно работающую сеть, которая приносит хорошую
прибыль. В этом случае часть прибыли сети резервируется и именно с этого
резерва вы можете позволить себе роскошь – сразу платить оклад или оклад +%.
% - процентный
Этот вид оплаты, без сомнения, устраивает вас, но в настоящее время
практически не устраивает агентов. Очень сложно сейчас взять на работу
человека, предложив ему один лишь процент от сделки. Если даже начинающий
агент и соглашается на эти условия, то не получив ближайшее время «ощутимых
результатов» он просто исчезнет из вашего бизнеса, хотя бывают и исключения:
А) если к вам на работу устраивается опытный агент, имеющий большой опыт
работы в вашей сфере деятельности, то его скорее всего будут интересовать
только проценты.
Б) Если вы занимаетесь известным и доходным бизнесом, например, собираете
рекламу в крупную московскую газету «Экстра М» на очень выгодных условиях
для рекламодателей. В этом случае, к вам выстроится очередь желающих
работать на проценты.
© Alti.ru